:傳統(tǒng)的渠道:大賣場(chǎng)，生意斷崖式地下降，這是由于大賣場(chǎng)租金太高，并且越開越多，而顧客越來越少。
:精裝房越來越多，拎包入住的樣板間生意崛起，搶了大賣場(chǎng)的生意。
:電商、微商等渠道，也搶了傳統(tǒng)渠道的生意。
:定制、全屋定制在不同場(chǎng)所開店，也搶了傳統(tǒng)渠道的生意。
因此，下來的家具零售生意，必須是綜合渠道，爭取流量，不能再守株待兔了。
我認(rèn)為以上這些看法是符合現(xiàn)實(shí)的，其中亞度家居的胡繼飛提出來兩個(gè)問題：
1.成品和定制無邊融合，探索構(gòu)建系統(tǒng)地全屋定制解決方案。
2.制造和服務(wù)加快融合，“最后一公里”的服務(wù)創(chuàng)造20%以上的價(jià)值。
這兩個(gè)問題很有意思，也提的很及時(shí)，我想進(jìn)一步加以討論：
一、成品與定制家具融合：
目前市面上，成品家具與定制家具是兩條平行線，幾乎沒有交叉點(diǎn)。你搶我的生意，我搶你的生意。
定制家具發(fā)展成為全屋定制，就是想搶成品家具的市場(chǎng)份額。其實(shí)是搶不了的，定制家具基本上就是板式家具，做不了、也處理不了軟體家具或?qū)嵞炯揖叩?，只能再去找供?yīng)商，從中賺一手。
這就不符合所謂“新零售”：產(chǎn)品不經(jīng)過第二手，以消費(fèi)人的利益為優(yōu)先原則。
而且，定制家具在材料上以中纖板、刨花板等人造板為主材，因而限制了設(shè)計(jì)風(fēng)格與變化。成品家具有用人造板的，有板木結(jié)合的，有全實(shí)木的。因此設(shè)計(jì)上比較豐富，可以從古典做到現(xiàn)代，做美式、法式、中式、北歐……各國的風(fēng)格，這也是定制家具與成品家具沒有交集的主要原因。
因此不管一個(gè)家庭，成品家具可以采用北歐、中式、簡美、歐式……等等風(fēng)格，而定制的衣柜、廚房柜什么的，卻只能是直來直去的、簡單的板式家具。因此，在一個(gè)家里，成品與定制家具，組成了一個(gè)不協(xié)調(diào)的“怪家庭”。
怎么樣使得成品家具與定制家具很好地融合在一起呢？靠成品家具廠，不行；靠定制家具廠，也不行。這兩種產(chǎn)品雖然都是家具，但對(duì)工廠來說，其差異不亞于跨行業(yè)。我從事家具制造幾十年，木質(zhì)家具廠做不了軟體家具，也做不好板式家具；板式家具廠更做不了軟體家具或?qū)嵞炯揖?；同樣的，沙發(fā)工廠也做不了板式家具或?qū)嵞炯揖撸@叫做術(shù)業(yè)有專攻。
在國外，我也沒見到有哪一家工廠，制造全品類家具的。除非是集團(tuán)公司，有幾家不同的工廠，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品；或公司兼并了其他不同品類的工廠。但在管理上，還是得非常小心集團(tuán)的老板或負(fù)責(zé)人的原始專業(yè)是什么？他能不能兼顧其它不熟悉的品類（假設(shè)集團(tuán)的老板還是家具業(yè)的，而不是金融財(cái)團(tuán)派來的）。
誰最適合整合家具與定制家具呢？我認(rèn)為是大經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商應(yīng)該將自己提升成為運(yùn)營商，什么是運(yùn)營商？
在一個(gè)地區(qū)，比如一個(gè)省里，運(yùn)營某一風(fēng)格的產(chǎn)品，當(dāng)然在選擇產(chǎn)品和廠家時(shí)，需注意：
:自己熟悉的產(chǎn)品，也就是適合自己做的產(chǎn)品。比如有些人，就是不適合做年輕人的產(chǎn)品，或者做歐美式的產(chǎn)品，自己都不懂，怎樣去賣？
:審定產(chǎn)品的材料、風(fēng)格、價(jià)位適不適合主流市場(chǎng)（假如你想做大眾市場(chǎng)），符不符合你自己的市場(chǎng)定位。
:對(duì)工廠老板的認(rèn)識(shí)，中國人做生意，還是認(rèn)人，三觀不合，將來如何長久合作？你可以說現(xiàn)在大家都有利可圖，就可以合作。但一旦出現(xiàn)利益矛盾時(shí)，雙方能不能互利合作？這在關(guān)鍵時(shí)候可能是生死攸關(guān)的。
稻盛和夫非常重視生意人的道德觀、人生觀，是有道理的：
:在該地區(qū)（?。﹥?nèi)，深耕細(xì)作，從省會(huì)到二級(jí)三級(jí)甚至到縣鎮(zhèn)一級(jí)，都培養(yǎng)著長期的追隨者。當(dāng)然，運(yùn)營商必須讓追隨者賺到錢，要讓利，才有人追隨你。
:有了這些條件之后，運(yùn)營商必須尋找三兩家定制家具工廠，規(guī)模不要大，肩負(fù)起定制的部分。這個(gè)定制，必須與成品家具相協(xié)調(diào)，材質(zhì)、風(fēng)格、色調(diào)等盡可能一致，組織成一個(gè)“統(tǒng)一的家庭”。
為此，運(yùn)營商必須組建：
:業(yè)務(wù)員
:設(shè)計(jì)師
:安裝工
:售后服務(wù)
:運(yùn)輸工具
業(yè)務(wù)員收到訂單，交設(shè)計(jì)師丈量設(shè)計(jì)，然后交定制工廠加工（為了和成品家具搭配，一些部件可能得由成品家具廠提供，比如柜門、抽屜面板等）。然后由定制工廠的安裝工安裝，完工后交運(yùn)營商，讓運(yùn)營商去做售后。
而成品家具也由運(yùn)營商提供，在運(yùn)營商的協(xié)調(diào)之下，定制與成品家具的設(shè)計(jì)風(fēng)格才能統(tǒng)一，這就是成品與定制家具的融合。
二、胡繼飛提出的制造和服務(wù)的融合，我認(rèn)為應(yīng)該改為線上與線下的融合。
定制工廠跨地區(qū)、遠(yuǎn)距離經(jīng)營，服務(wù)是非常困難的。距離越遠(yuǎn)，服務(wù)越困難，難怪裝修公司靚家居只能在廣東做生意。定制家具與裝修的業(yè)態(tài)是相似的，我因此把這種事倍功半的融合改為線上線下。
線上電商現(xiàn)在的成本是很高的，可能高過線下的門店。只是由于現(xiàn)在的消費(fèi)方式改變了，線上成為必要，年輕習(xí)慣于上網(wǎng)搜查產(chǎn)品，過去是因?yàn)楸阋?，現(xiàn)在是因?yàn)榉奖悖ㄒ虼伺囵B(yǎng)了大批的宅男）。
然而線上訂了貨，客人可能需要體驗(yàn)，然后是運(yùn)送、安裝、售后這些工作。如果也由對(duì)家具外行的電商來處理，是十分費(fèi)力的，也做不好，我還沒有看到一家OnLine的公司，OffLine做得好的。
因此，我前面說的運(yùn)營商，就可以肩負(fù)起這一工作，他是成品家具的經(jīng)銷商，定制家具的代理商，同時(shí)可以替線上公司做這最后一公里的業(yè)務(wù)。
這是我理想中的由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為運(yùn)營商的商業(yè)模式。運(yùn)營商的五大業(yè)務(wù)：
:倉儲(chǔ)
:大展館（不必在大賣場(chǎng)，在交通便利處，然后在大賣場(chǎng)開窗口店，或與優(yōu)秀售貨員合作開店）
:送貨、安裝、維修
:協(xié)助小定制工廠攬業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、售后等
:為線上公司做最后一公里的服務(wù)（這部分的價(jià)值應(yīng)該在25%左右，與線上企業(yè)分利益）
當(dāng)然運(yùn)營商還可以將業(yè)務(wù)延伸到區(qū)域，形成網(wǎng)絡(luò)，而自身，也可以分解成小單元，像稻盛和夫講的阿米巴模式。
總之，今后的家具零售商，不能固守原來的單一渠道模式，必需轉(zhuǎn)變成綜合渠道。而自身的角色，也必需由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成為綜合運(yùn)營商。

很多木材加工廠家經(jīng)常向我們?cè)儐?，為什么使用拼板膠進(jìn)行木材拼板前，需對(duì)木材干燥陳放一段時(shí)間，若時(shí)間不足，極易出現(xiàn)木工膠拼板后的產(chǎn)品極易出現(xiàn)開裂的情況。作為一家專業(yè)的木工膠廠家，擁有16年木工膠生產(chǎn)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的金誠粘合劑就給大家普及一下，木材干燥后需陳放的原因所在：
干燥出窯后的木材一般的處理方式，是需要在干料養(yǎng)生倉庫內(nèi)靜置一定的時(shí)間，主要是由于木材在干燥過程中，木材內(nèi)的水分由于揮發(fā)產(chǎn)生變化，易引起木材的尺寸與體積發(fā)生的變化，使木材內(nèi)部產(chǎn)生內(nèi)應(yīng)力。
所以，在使用木工膠拼板前，必須將木材進(jìn)行陳放養(yǎng)生一定的時(shí)間，根據(jù)我們過往的經(jīng)驗(yàn)，木材的陳放時(shí)間建議至少在1個(gè)月以上（具體時(shí)間根據(jù)環(huán)境濕度、環(huán)境溫度、板材材質(zhì)等原因決定），可以起到降低木材內(nèi)應(yīng)力的作用。
當(dāng)然，使用木工膠拼板的木材必須嚴(yán)格控制其最終的含水率，一般建議含水率在8-15%之間，同時(shí)必須確保整窯的木材含水率偏差控制到最小的范圍之內(nèi)，這樣拼出來的板材才不會(huì)開裂。

時(shí)至2018年，家具銷售渠道多元化發(fā)展趨勢(shì)已成為了大家的共識(shí)。多數(shù)家具經(jīng)銷商面對(duì)這種多元化的渠道變革很是茫然，一時(shí)間不知道該怎么辦了，尤其是長期堅(jiān)守傳統(tǒng)渠道的大家具經(jīng)銷商。

我們首先來分析一下，為什么短短幾年的時(shí)間，家具銷售渠道發(fā)生了翻天覆地的變化，造成今天家具銷售渠道多元化的成因是什么。

一、傳統(tǒng)主流銷售渠道家居賣場(chǎng)嚴(yán)重過剩、租金持續(xù)高漲、產(chǎn)品售價(jià)居高不下。廠商需要尋找新的獲客入口。

大家都知道，曾經(jīng)家具產(chǎn)品的銷售渠道是比較單一的，地級(jí)及地級(jí)以上城市主要是依靠大家居賣場(chǎng)這一渠道進(jìn)行銷售的。這也是為什么在中國能在較短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)紅星美凱龍、居然之家、月星家居等全國家居零售連鎖巨頭以及區(qū)域性家居零售連鎖巨頭的主因。

開家居賣場(chǎng)的，幾乎是“躺著”就可以輕輕松松的靠收租掙錢了。也正因?yàn)槿绱?，無論是全國性家居零售連鎖巨頭，還是區(qū)域性家居零售連鎖巨頭開店擴(kuò)展的速度非常之快。

雖然，目前很多城市的家居賣場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到了嚴(yán)重過剩的程度，但是，似乎并沒有影響大巨頭開店擴(kuò)張的步伐。雖然大家居賣場(chǎng)的商戶的銷售業(yè)績?cè)谙禄?，也出現(xiàn)過多起商戶聯(lián)合抗租事件，但是并沒有從根本上影響大家居賣場(chǎng)租金的持續(xù)上漲。

在大家居賣場(chǎng)里開店做生意的家具經(jīng)銷商，面對(duì)高漲的租金和不低的用工成本，其不得不把這部分成本轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，最直接的表現(xiàn)就是把商品的售價(jià)提高。

網(wǎng)上不斷的有人爆料，一款出廠價(jià)8000多元的皮沙發(fā)，在大家居賣場(chǎng)的售價(jià)至少是出廠價(jià)的2.5-3倍以上，即使是這樣，經(jīng)銷商也不見得能賺到錢?？梢娂揖咪N售的渠道成本有多高！

降低渠道銷售成本，在終端銷售競爭中具有超高性價(jià)比是贏得消費(fèi)者的不二法則，這也是家具廠商開拓新渠道的動(dòng)因。

二、大家居賣場(chǎng)的客流持續(xù)下降，門店業(yè)績持續(xù)下滑，行業(yè)大品牌及大經(jīng)銷商在弱化對(duì)大家居賣場(chǎng)的依賴，自建銷售渠道引流勢(shì)在必行，也是被迫無奈的選擇。

行業(yè)的大品牌及其經(jīng)銷商之所以選擇在大家居賣場(chǎng)開店，是因?yàn)樗麄兡塬@得想要的客流。如果客流的獲得過多的是靠經(jīng)銷商自己的行銷引流，那么，入駐大家居賣場(chǎng)就顯得沒有了意義。

更可況租金又那么高。何不自建銷售渠道引流呢？反正也是需要自己做行銷引流才能活下來。近幾年，行業(yè)大品牌紛紛布局獨(dú)立大店就是很好的例證。很多區(qū)域性的大經(jīng)銷商紛紛在大型社區(qū)開設(shè)社區(qū)店或者在小區(qū)建樣板間也取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績。

三、尋找獲客成本最低的售點(diǎn)（銷售渠道）是所有廠商都關(guān)心的問題。獲客成本的高低，很大程度上決定了產(chǎn)品售價(jià)是否具有市場(chǎng)競爭力。因此，哪個(gè)渠道獲客成本低，廠商就更有意愿去哪里。單一的銷售渠道被打破。

從2013年逐步升溫的家具電商熱到2016年家具電商品牌紛紛開設(shè)線下體驗(yàn)店。無不說明降低獲客成本的重要性。剛開始大家去網(wǎng)上購物，多數(shù)人的認(rèn)知是，網(wǎng)上賣的東西“便宜”，便宜的邏輯是賣家沒有高昂的開店成本和人工成本，因此也更可能以較低的價(jià)格銷售產(chǎn)品。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，短短幾年時(shí)間網(wǎng)購成為了消費(fèi)者一種主流的購物渠道，尤其是85后、90后和00后的消費(fèi)者。一時(shí)間，電商沖擊實(shí)體店成為了大家的共識(shí)。很多實(shí)體店的老板紛紛抱怨電商毀了中國的線下實(shí)體店。

近幾年，隨著家居電商的大熱，家居行業(yè)的大品牌也紛紛完成了本品牌的電商化。時(shí)至2018年，家居電商銷售排名靠前的家居品牌，通常也是線下主流銷售渠道的行業(yè)大品牌。

近兩年隨著微信小程序的不斷迭代，很多商家看到了商機(jī)，也紛紛在布局小程序的獲客入口。

隨著定制家具品牌“全屋定制”的快速發(fā)展，以定制設(shè)計(jì)為流量入口的家具銷售模式成為了一個(gè)很重要的銷售模式。行業(yè)的大品牌紛紛在自己的線下門店配置了設(shè)計(jì)軟件及設(shè)計(jì)師來搶占設(shè)計(jì)獲客的流量入口。

以互聯(lián)網(wǎng)家裝和裝修公司主導(dǎo)的“全屋整裝”模式正在探索一種全新的家居產(chǎn)品售賣模式。如果日后成為一種主流模式的話，作為單獨(dú)售賣建材和家具品牌的經(jīng)銷商而言將是致命的打擊。

對(duì)于以收租模式生存的家居賣場(chǎng)而言更是致命一擊。因?yàn)橄M(fèi)者不用去賣場(chǎng)了，消費(fèi)者根本不用自己親自買裝修材料和家具了。

以房地產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的精裝房模式也逐漸熱起來。房地產(chǎn)企業(yè)具有天然的獲客優(yōu)勢(shì)，隨著國家精裝房政策的推進(jìn)。會(huì)進(jìn)一步壓縮以零售為主的家居門店的市場(chǎng)份額。

以“工廠展廳”為活動(dòng)落地地點(diǎn)的廠商聯(lián)合促銷模式近幾年大受消費(fèi)者的歡迎和認(rèn)可，這一廠商聯(lián)合促銷模式解決了工廠、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方的多個(gè)曾經(jīng)無法克服的痛點(diǎn)。

行業(yè)大牌紛紛加入到了工廠展廳團(tuán)購模式的行列。工廠展廳團(tuán)購模式正在成為一種購物時(shí)尚，成為工廠及經(jīng)銷商搶奪目標(biāo)消費(fèi)者，拉升銷售業(yè)績的殺手锏。行業(yè)諸多大品牌已經(jīng)加入到了工廠展廳團(tuán)購的行列。

四、消費(fèi)者消費(fèi)認(rèn)知及消費(fèi)習(xí)慣的變化，使得家具銷售渠道多元化有了更多的可能。

任何商業(yè)行為都要以目標(biāo)消費(fèi)人群的變化而變化，隨著這些變化，零售業(yè)態(tài)的人、貨、場(chǎng)也會(huì)發(fā)生巨大的變化?？纯慈缃癯辛闶蹣I(yè)的發(fā)展變化你就可以發(fā)現(xiàn)點(diǎn)什么。

超市模式整合了分散的街邊店，發(fā)展到后來高度集中的綜合性商超。隨著消費(fèi)者對(duì)購物場(chǎng)景、消費(fèi)認(rèn)知、購物習(xí)慣、購物便利等等的變化，你突然發(fā)現(xiàn)，超市沒有前些年火了，倒是距離消費(fèi)者最近的特色便利店火了起來。

很多人讀不懂這是為什么。一站式購物曾經(jīng)是超市業(yè)態(tài)對(duì)外高調(diào)宣揚(yáng)的口號(hào)，是擊垮街邊店的一句最具有殺傷力的廣告詞。有多少街邊店因此而關(guān)門歇業(yè)。到如今，社區(qū)便利店（沿街店）卻又“死灰復(fù)燃了”！這是怎么回事？是社會(huì)倒退了嗎？

再來看看建材家具零售行業(yè)，未來也會(huì)出現(xiàn)這樣一種趨勢(shì)嗎？我認(rèn)為很有可能，而且已經(jīng)開始顯現(xiàn)出了這種趨勢(shì)。我們不妨來看看消費(fèi)者的變化趨勢(shì)。

1、消費(fèi)者消費(fèi)場(chǎng)景的變化趨勢(shì)

大家看看上圖，消費(fèi)者購物所選擇的購物地點(diǎn)，是不是和超市零售業(yè)態(tài)的整合演變驚人的相似。

2、消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)場(chǎng)所認(rèn)知的變化趨勢(shì)

上圖是消費(fèi)者選擇在不同購物場(chǎng)所考慮的不同因素。當(dāng)然，目前這些購物的場(chǎng)所都還存在，但是不同購物門店在整個(gè)家居零售中所占的份額和所處的地位是不一樣的。他們是隨著消費(fèi)者的認(rèn)知變化在不斷的變化。目前，大家居賣場(chǎng)仍然是市場(chǎng)的主導(dǎo)，但是已經(jīng)出現(xiàn)了分化的趨勢(shì)。
3、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化趨勢(shì)
隨著消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景的認(rèn)知變化，消費(fèi)觀念的迅速迭代、消費(fèi)需求的個(gè)性化，消費(fèi)觀念的多樣化，消費(fèi)場(chǎng)景的多樣化，越來越懶的消費(fèi)者是需要被賣家讀懂的。家居賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，全品類的產(chǎn)品布局，不見得就是未來90后，00后的首選。隨著電商的發(fā)展，虛擬場(chǎng)景銷售會(huì)越來越多，面積再大的賣場(chǎng)相對(duì)于虛擬場(chǎng)景而言，都顯得太小了！在大家居賣場(chǎng)客流越來越小的市場(chǎng)條件下，我們不得不深思，我們真的讀懂消費(fèi)者了嗎？我們是在做迎合消費(fèi)者的事情嗎？

對(duì)于家具經(jīng)銷商而言，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)家具銷售渠道變革帶來的影響？由于篇幅有限，在這里，我只以目前主流家居賣場(chǎng)中店中店專賣店的家具經(jīng)銷商為對(duì)象，來探討一下經(jīng)銷商的應(yīng)對(duì)之策。

這里特別說明一下，這里講的店中店經(jīng)銷商是指目前在主流大家居賣場(chǎng)內(nèi)開設(shè)品牌專賣店的經(jīng)銷商。這是以下文字所講策略和觀點(diǎn)的前提，拋開這個(gè)前提，很多的策略和觀點(diǎn)是不一定成立的。

通過對(duì)多個(gè)店中店成功經(jīng)銷商的個(gè)案分析，以及對(duì)整個(gè)市場(chǎng)競爭環(huán)境的分析、總結(jié)、洞察，以下店中店經(jīng)銷商的經(jīng)營策略在當(dāng)前階段是走的通的。也是經(jīng)銷商成功突圍的發(fā)展路徑。

1、聚焦經(jīng)營單品類產(chǎn)品，做賣場(chǎng)內(nèi)該品類的老大

大家都知道，大型家居賣場(chǎng)內(nèi)的品類分區(qū)是很明確的，不同品類的產(chǎn)品被放在不同的樓層或同一樓層的不同品類區(qū)，即使是同一品牌，多數(shù)情況下也是不允許跨品類的。

有兩種類型的店中店的大經(jīng)銷商正在快速的衰敗。一類是經(jīng)營同品牌多品類多系列的經(jīng)銷商。一類是經(jīng)營多品牌多品類的經(jīng)銷商。

我們首先來看經(jīng)營同品牌多品類多系列的經(jīng)銷商的發(fā)展瓶頸。

多品類多系列發(fā)展是行業(yè)很多大品牌的發(fā)展路徑。我們會(huì)經(jīng)常見到這樣一種情況：一個(gè)經(jīng)銷商在同一賣場(chǎng)經(jīng)營了同一品牌不同品類分布于不同樓層的多個(gè)單系列產(chǎn)品專賣店。

之所以出現(xiàn)這樣的情況，是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)大牌經(jīng)營的品類很多（有兒童板式系列、有實(shí)木烏金木系列、有歐美系列、有定制系列等），而賣場(chǎng)是按照產(chǎn)品屬于的品類分區(qū)的，不同品類的產(chǎn)品系列當(dāng)然要在不同的品類功能區(qū)了。

這種模式曾經(jīng)在競爭不激烈的市場(chǎng)條件下，經(jīng)銷商由于實(shí)現(xiàn)了品類的多點(diǎn)布局，紛紛取得了成功。

然而現(xiàn)在，這種模式的經(jīng)銷商很快就敗下陣來。因?yàn)槠浣?jīng)銷的任何一個(gè)品類的專賣店在該品類區(qū)都比較平庸，雖然其在該賣場(chǎng)開設(shè)了多個(gè)專賣店，但是其并沒有形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

單個(gè)專賣店的競爭優(yōu)勢(shì)并沒有建立起來。隨著賣場(chǎng)客流的銳減，賣場(chǎng)內(nèi)的每個(gè)門店都在做店內(nèi)攔截和行銷搶客。只有在該品類區(qū)的前三名才可以活得好。由于該經(jīng)銷商的門店多而又不集中，管理粗放、其幾個(gè)店所在的品類專區(qū)都做不到前三名。

有的店銷售業(yè)績極差。各專賣店導(dǎo)購員由于所熟悉的產(chǎn)品類別有很大的不同，也很難協(xié)同作戰(zhàn)形成一定的競爭優(yōu)勢(shì)。這類經(jīng)銷商開了好幾個(gè)專賣店，看起來是做大了，實(shí)際上其并沒有建立起任何的競爭優(yōu)勢(shì)，跟開一個(gè)專賣店的經(jīng)銷商相比，并沒有什么區(qū)別。

我們?cè)賮砜唇?jīng)營多品牌多品類經(jīng)銷商的發(fā)展困境。

我們經(jīng)常見到這樣一種店中店的大經(jīng)銷商：其在同一賣場(chǎng)開了多個(gè)品類多個(gè)品牌的專賣店，或者在當(dāng)?shù)夭煌u場(chǎng)開設(shè)了不同品牌不同品類的家具專賣店。目前這類經(jīng)銷商紛紛都在縮小店面面積，或者關(guān)店。

以上兩種類型的大經(jīng)銷商都被一種模式的經(jīng)銷商打敗。那就是在當(dāng)?shù)氐耐毁u場(chǎng)開設(shè)不同品牌同一品類的多個(gè)專賣店的經(jīng)銷商，或者在當(dāng)?shù)囟鄠€(gè)賣場(chǎng)開設(shè)不同品牌同一品類專賣店的經(jīng)銷商。大家想想看道理在哪里。道理就在上面的解讀中。

這就是我給店中店經(jīng)銷商的經(jīng)營策略之一：聚焦做單品類產(chǎn)品，把單品類產(chǎn)品銷售做到該賣場(chǎng)或該市場(chǎng)的第一名。

2、優(yōu)先選擇能做“工廠展廳團(tuán)購模式”的工廠合作

我們來看看，工廠展廳團(tuán)購模式解決了哪些沖突和問題。

A、解決了單個(gè)專賣店面積小，產(chǎn)品單一，消費(fèi)者可選擇產(chǎn)品少、顧客流失率高的問題；

B、解決了單個(gè)專賣店不具備活動(dòng)策劃能力、活動(dòng)推廣操作能力的問題；

C、解決了推廣期間鎖定的目標(biāo)客戶只去工廠展廳團(tuán)購不去競品專賣店的問題；

D、解決了顧客對(duì)品牌（看到工廠的規(guī)模會(huì)產(chǎn)生信賴）、產(chǎn)品質(zhì)量（很多工廠會(huì)安排消費(fèi)者參觀工廠生產(chǎn)線并配有專業(yè)的解說員）、環(huán)保、價(jià)格（很少有人會(huì)懷疑工廠展廳的價(jià)格會(huì)隨意虛標(biāo)）的信任問題，提高了成交率和客單價(jià)；

E、解決了專賣店在人員組織、活動(dòng)推廣、產(chǎn)品標(biāo)價(jià)、銷售議價(jià)、產(chǎn)品解說等方面的先天缺陷；

F、加盟專賣店的銷售模式發(fā)生了根本性的改變。原來的簽單在大家居賣場(chǎng)專賣店進(jìn)行，工廠展廳團(tuán)購模式的簽單變成了在工廠的展廳。家居賣場(chǎng)中的專賣店變成了一個(gè)顧客的體驗(yàn)店及集客中心；

G、加盟店不必再開大店，避免了經(jīng)銷商對(duì)裝修費(fèi)用的大量投資，同時(shí)也減輕了專賣店租金的壓力，專賣店的盈利水平會(huì)大大的增強(qiáng)。

工廠展廳團(tuán)購模式，也許是目前，解決店中店模式專賣店經(jīng)營慘淡的最佳方式。

截止到目前，加入工廠展廳團(tuán)購模式的家居企業(yè)也越來越多，如：新中源陶瓷、新濠瓷磚、A家家具、聯(lián)邦、顧家家居、斯可馨、全友家居、雙虎家居、南方家居、掌上明珠、陽光林森家居、帝標(biāo)、賴氏家具、藍(lán)鳥家具、平安家具……

現(xiàn)在有很多經(jīng)銷商已經(jīng)看到了這種模式的好處，紛紛在切換品牌的時(shí)候，把工廠能否做“工廠展廳團(tuán)購模式”作為其是否合作的一個(gè)重要的條件來考慮。

3、單渠道開店，多渠道引流

隨著家居產(chǎn)品銷售渠道的多元化，很多經(jīng)銷商都慌了神。紛紛進(jìn)行多渠道開店布局。比如開設(shè)線下獨(dú)立大店、線上開商城、在小區(qū)附近開社區(qū)店、在當(dāng)?shù)氐闹麩豳u場(chǎng)開形象店、在城市的郊區(qū)開倉儲(chǔ)店、做成品的家具經(jīng)銷商開定制店、開定制店的經(jīng)銷商做全屋整裝店等等。

但是從結(jié)果來看，效果并不好。無論是哪一種銷售渠道，都有其優(yōu)劣勢(shì)。如果經(jīng)銷商做你不擅長的事情，做你不專業(yè)的事情，你去與該渠道的專業(yè)經(jīng)銷商去競爭，勝算的機(jī)會(huì)是不多的。

我認(rèn)為無論是什么渠道的家居門店，沒有足夠的流量都是無法良性運(yùn)營下去的。因此，我提醒廣大的家居經(jīng)銷商要慎重開店。不要盲目投資。我建議經(jīng)銷商要堅(jiān)守選擇你最熟悉最擅長的渠道開店。

你需要改變的是由以前的單渠道獲客變?yōu)槎嗲酪鳌＜揖赢a(chǎn)品渠道的變革很大程度上是因?yàn)橐鉀Q門店的引流問題和更好的搶奪目標(biāo)客戶贏得銷量的問題。從這個(gè)意義上說，引流才是門店生死的關(guān)鍵。經(jīng)銷商的引流能力將會(huì)成為未來任何銷售渠道競爭的核心能力。在為門店引流的過程中，要善于整合當(dāng)?shù)囟嗲莱蓡T的各自流量，使參與的各方互相借力，互通有無，互幫互助，共贏共生。

4、打造一支訓(xùn)練有素的有行銷引流能力的隊(duì)伍

店中店家具經(jīng)銷商普遍綜合實(shí)力普遍較弱，多數(shù)經(jīng)銷商還是夫妻店管理模式。甚至很多開設(shè)了多家專賣店的“同城多店”模式的經(jīng)銷商，也是按照夫妻店的管理模式運(yùn)營的。

在賣場(chǎng)過剩、大家居賣場(chǎng)客流銳減、專賣店同質(zhì)化競爭、市場(chǎng)需求銳減的大市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商能不能成為一方霸主，就取決于其能否打造出一支訓(xùn)練有素的有行銷引流能力的專業(yè)隊(duì)伍。

比如專業(yè)的企劃人員、專業(yè)的設(shè)計(jì)師、專業(yè)市場(chǎng)推展專員、自媒體文案專員、能沖鋒陷陣的店長、會(huì)做售后服務(wù)管理的售后經(jīng)理、會(huì)做財(cái)務(wù)分析的財(cái)會(huì)人員、專業(yè)跟單員、內(nèi)部培訓(xùn)師等專業(yè)人才。人才的競爭將是未來家居經(jīng)銷商贏得市場(chǎng)競爭的核心。

原標(biāo)題：百年之材駐美有“術(shù)”

上過蠟的家具具有紋理細(xì)膩、色澤典雅的自然美。新京報(bào)記者王遠(yuǎn)征攝

燙蠟工藝能夠置換木材中的一部分水分，對(duì)家具進(jìn)行保護(hù)和美化。新京報(bào)記者李飛攝

對(duì)雕刻部分的打磨既要做到層次分明、雕刻形象逼真，又要做到無毛刺、無砂紙痕等打磨痕跡。新京報(bào)記者李飛王遠(yuǎn)征攝

紅木家具之美，木材之美是“底子”，還需要各種工藝的打磨，讓木材表面呈現(xiàn)出人文魅力，紅木家具“美容術(shù)”，包括家具本身的打磨、上漆或上蠟，還包括在使用過程中頗有講究的保養(yǎng)，不僅需要精湛細(xì)膩的技術(shù)，更融合了創(chuàng)造者和使用者的藝術(shù)價(jià)值取向?！懊廊菪g(shù)”不僅延長家具本身的壽命，也讓紅木家具迎合使用者的審美取向，成為傳統(tǒng)文化的“代言者”。然而，在使用和收藏的過程中，消費(fèi)者也要了解紅木家具的“化妝”技巧，避免“偷梁換柱”等各種作假技巧，以掌握紅木家具的真實(shí)價(jià)值。

打磨工藝打磨到位表里如一

硬木家具的制作工序是選材（選取材料）、下料（將木材裁成制作時(shí)所需要的尺寸）、開榫（使用機(jī)器或人工開榫頭）、鑿眼（鑿卯眼）、沾水打磨、剎活（在家具榫卯結(jié)合安裝前，用一種小型手鋸將所有榫卯結(jié)構(gòu)部位都再拉一遍，使其結(jié)合時(shí)肩口嚴(yán)密牢固）、使鰾（使用魚鰾做成的膠水上膠）、檢查打磨、油工。在這其中，與打磨相關(guān)的就有多道程序，可見打磨對(duì)于紅木家具制作的重要性。經(jīng)過多種打磨工具和不同打磨工序后，家具要做到“輪廓?jiǎng)蚍Q，棱角齊平，整體協(xié)調(diào)，紋理面清晰、紋路相合，榫卯連接潤澤通潤、無牛毛刺。打磨到位的家具，可以做到通體潤澤、表里如一?！?/p>

其中，沾水打磨這道程序最為重要。其方法是用濕布將部件擦濕，對(duì)線條的起鼓打洼處使用耪刨、馬牙銼及刮刀片等工具進(jìn)行全方位打磨。硬木家具的每一個(gè)部件都要進(jìn)行沾水打磨，一是順應(yīng)木性，因?yàn)槟纠w維遇水膨脹，表面的一些木纖維剝離出來，就是工匠常說的“毛刺”，通過沾水打磨，“毛刺”就被打磨掉，表面更加光滑細(xì)膩，如同細(xì)嫩的皮膚，而且在今后的空氣氧化中可以做到色澤變化均勻一致，使硬木家具包漿的形成速度快且包漿厚；第二個(gè)好處是不留瑕疵。打磨過程中凡留水漬處都打磨，做到每個(gè)部件要平整、潤滑、飽滿，整件家具沒有生硬的棱角:倒棱，每個(gè)線條都平整、潤滑、飽滿，做到內(nèi)外光滑一致。

在打磨的過程中，并非只用沾水打磨一道程序，而且打磨并非單一一個(gè)時(shí)間段統(tǒng)一完成。例如，在上漆或打蠟之前，工匠還要進(jìn)行最后一次打磨，保證木質(zhì)如嬰兒肌膚一般的潤澤；在雕刻紋飾豐滿的家具上，工匠師傅還會(huì)把雕刻部分的打磨作為雕刻的重要一部分，既要做到層次分明、雕刻形象逼真，又要做到無毛刺、無砂紙痕等打磨痕跡。俗話說“玉不琢不成器”，木質(zhì)家具也只有經(jīng)過精雕細(xì)琢才能成器。

燙蠟工藝保護(hù)水分光滑如綢

髹飾工藝是指我國古代以漆或蠟為材料髹涂家具和日常生活用具的一種工藝，其主要目的是為了保護(hù)和美化家具表面，分為漆飾、蠟飾兩種。業(yè)內(nèi)一直有“南漆北蠟”的說法。在北方，常用燙蠟工藝來保養(yǎng)家具。其目的是用蠟填補(bǔ)木材本身棕眼里的空隙，置換木材里的一部分水分，形成保護(hù)層，從而防止溫濕度變化使木材發(fā)生較大的伸縮而開裂。

蠟飾工藝是指在家具表面通過封蠟的方式進(jìn)行保護(hù)家具和美化的一種方式。其具體做法是在打磨光平的坐椅、素架上，把蠟烘熱，邊烘邊把蠟涂上，使蠟質(zhì)浸入木質(zhì)的內(nèi)部，再用干布用力擦抹，把浮蠟和棕眼處理掉。經(jīng)過這樣蠟飾的家具，表面光滑如鏡，能顯示木材的優(yōu)良質(zhì)地、細(xì)膩紋理、典雅色澤等自然美。蠟飾后的紫檀坐椅，在一定角度光線投射下，呈現(xiàn)一種柔和美妙如絲綢般的色澤。而蠟飾的黃花梨木坐椅，則具有琥珀般透明的效果。

傳統(tǒng)的燙蠟工藝分為燙蠟、起蠟、擦蠟三大工藝，首先將蜂蠟、川蠟、松香等按照一定比例融化成液體，用鬃刷將蠟散星狀分布在家居上，再用電炭弓（以前用木炭弓）來回抖動(dòng)燙蠟，當(dāng)蠟成白泡狀泛起，再用布蠟工具（大板刷）拉開、布均勻。隨后使用起蠟工具將各部位殘存在表面的浮蠟起凈，直到摸上去不粘手，再用蠟布等工具大面積擦蠟，尤其是腿、棖要順紋理反復(fù)擦，最后用板擦和鬃刷擦拭表面，將棕眼處殘留的蠟抖盡。燙蠟完畢后，要經(jīng)常用棉布和手擦拭、撫摸，還有定期再上蠟，但用量一次比一次少，達(dá)到保養(yǎng)目的。

漆飾工藝生漆固形清水芙蓉

在南方，平均氣溫較高且容易潮濕，蠟會(huì)隨著溫度變化而脫蠟，而且大漆漆膜干固后，有耐油性、耐潮性、耐磨性、耐水性等優(yōu)點(diǎn)，故多用“擦大漆”來防止家具變形。據(jù)考證，故宮內(nèi)擦大漆的家具多源于南方省份，如江蘇、浙江、廣東等。“大漆”又被稱為“生漆”，原產(chǎn)于漆科木本植物漆樹的一種分泌物，主要成分為漆醇。從漆樹上采集的漆汁尚未進(jìn)行任何加工調(diào)制并含有一些水分，故稱為“生漆”。我國使用漆器的歷史非常久遠(yuǎn)，早在新時(shí)期時(shí)代，人們就認(rèn)識(shí)到了漆的性能并用以制器。到了清代以后，黑色成了最流行的色彩，以黑為貴成了時(shí)尚，黑色的大漆家具曾有著廣泛的市場(chǎng)。

擦大漆工藝必須在無塵、密封、溫度保持在20℃-40℃、大氣相對(duì)濕度為70%-80%的房間中進(jìn)行，是因?yàn)榇笃嶂械钠崦冈谶@種環(huán)境下能促進(jìn)漆酚加速氧化成膜，較快干燥，溫度過高過低、過干過濕都不利于擦漆，而且要經(jīng)過上漆、砂磨等程序反復(fù)進(jìn)行，為了保證房間內(nèi)的溫濕度，有時(shí)需要潑水等方法達(dá)到要求。

據(jù)名佳紅木董事長張正基介紹：“上大漆這道工序非常之苦，在一二十年前，還沒有太多現(xiàn)代設(shè)備能夠達(dá)到房間所需要的干濕度，需要地面潑水等方式達(dá)到濕度，因此房間內(nèi)終年都很潮濕，工人的工作非常辛苦。家具施大漆，前后得加工三十多道工序，加上操作起來極其復(fù)雜且不易掌握，一般的學(xué)徒要苦學(xué)三年才能出師。”

在明清時(shí)期，與傳統(tǒng)的大漆家具不同，為了體現(xiàn)硬木家具材質(zhì)的天然紋理，一般是不作色漆髹飾的，而是用透明的罩漆清涂一遍，然后在罩漆待干未干之時(shí)，用紗布揩掉表面漆膜，并經(jīng)過多次反復(fù)，直至表面呈現(xiàn)光亮，就是所謂的“清水貨”。

工藝“做鬼”

改制與染色

目前，紅木市場(chǎng)上有一些商家通過給木材上底色的手法來以次充好，將其他便宜的材質(zhì)來冒充高檔紅木，或者將木材“邊材”充入其中，以此來牟取高額利潤。按照國家標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的正視面應(yīng)無邊材，其他部位零部件表面的邊材含量，應(yīng)不超過該零件表面積的1/10。如果紅木家具大量使用邊材，不僅有可能影響家具堅(jiān)固程度，還欺騙消費(fèi)者利益。

然而，實(shí)際上，在古典家具的生產(chǎn)歷史上，傳世的明及前清家具，有一種改制就是為迎合時(shí)代的風(fēng)尚而改制木色。據(jù)明清家具專家王世襄先生的著作《明式家具研究》記載，自清中期以來，由于宮廷及權(quán)貴的愛好，紫檀器成為最為名貴的家具，其次是紅木，形成硬木貴黑不貴黃的風(fēng)尚；于是顏色淺的花梨制品，在木工完成后，即被染刷成深色。就是傳世的黃花梨器，有的也不能幸免。頤和園藏的明插肩榫炕桌和清前期雕螭紋半桌，均呈紫黑色，細(xì)看乃是黃花梨，至今尚未還原其本來顏色。據(jù)老匠師石惠、李建元稱，上述刷深色的情況，到30年代開始變化，那時(shí)由于西洋人喜愛有紋理的本色家具，黃花梨器身價(jià)驟增，于是魯班館等地家具店，不僅將染深的黃花梨退還成原色，就連紅木器也要洗刷刮磨，加染黃色，充當(dāng)黃花梨出售。

對(duì)于消費(fèi)者而言，在選購紅木家具時(shí)，不能單純片面以上色不上色來判斷家具的好壞，如果采用純正的紅木制成的紅木家具，通過上色只是讓家具外觀看起來更加美觀，并且起到保護(hù)作用，并不會(huì)傷害木材，那并非欺騙消費(fèi)者。消費(fèi)者要警惕那些通過上色來掩蓋本質(zhì)的紅木家具廠家，切勿被這些不法商家蒙蔽。

包鑲工藝與貼皮

“包鑲”是硬木家具中一種特殊的工藝，是指胎骨采用不易變形、比重較輕、相對(duì)較為易得的木材，外表則用名貴珍惜木材包鑲，具有保存長久、結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、工藝奇巧的特性。據(jù)周默所著《問木》考證，在故宮倦勤齋內(nèi)檐裝飾大多采用包鑲工藝，門扇、裙窗胎骨為金絲楠木，外包紫檀木，而絳環(huán)板、碧紗櫥、炕罩的絳環(huán)板、裙板上用了5毫米厚的雞翅木薄板貼于楠木胎上。包鑲工藝外部華美而內(nèi)部結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，其穩(wěn)定性、完整性都高于實(shí)木家具，所以保留至今。包鑲工藝多在惜木如金、手藝高超的揚(yáng)州地區(qū)、蘇州地區(qū)見長，不僅體現(xiàn)了人們對(duì)珍貴木材的珍惜，也表現(xiàn)了對(duì)各種木材木性的理解與把握。

而如今出現(xiàn)的“貼皮家具”，是將極薄的硬木木皮（厚度往往不足1毫米）貼在硬雜木甚至軟木、人造板上，作為硬木家具而出售。這些貼皮往往用在家具的大邊、直腿、背板、側(cè)板等不加雕琢、不顯眼的位置，達(dá)到欺騙造價(jià)的目的。貼皮家具成本比真正的硬木家具成本低很多，而且往往使用劣質(zhì)的化學(xué)膠水黏結(jié)，長期釋放毒性物質(zhì)，造成對(duì)人體的傷害。

對(duì)于消費(fèi)者而言，要注意的就是“貼皮家具”，在面對(duì)流傳下來的古董家具時(shí)，要了解包鑲工藝，防止將二者混淆。

保養(yǎng)有道

除塵

紅木家具的除塵過程中最忌諱表面被破壞，如果表面蒙上灰塵，最好用軟毛刷或者柔軟的棉布擦拭，不要用雞毛撣子撣掃，因?yàn)殡u毛堅(jiān)硬的部分，可能會(huì)留下劃痕；也不宜用濕布擦拭。因?yàn)闈癫贾械乃趾涂諝庵械幕覊m混合后，形成顆粒狀，也會(huì)對(duì)家具表面造成傷害。如果在雕刻處灰塵較多，可以用擰干水分稍稍潮濕的棉布擦拭。

家具表面如果有污漬，可以嘗試用酒精擦拭，可以軟化浮泥和油漬，也有消毒作用，也可以使用油性清潔劑，但是不要用鋼絲球、刮刀刮擦，會(huì)給家具帶來不可修復(fù)的傷害。

上蠟

為了保證家具表面常用常新，可以定期上蠟。將蠟熱熔以后，涂抹在家具表面，用風(fēng)筒不斷加熱，使其均勻分布，最后再用布擦拭，使其表面光澤溫潤。需要注意的是，在上蠟之前一定要在完全清除灰塵之后，否則會(huì)形成蠟斑，產(chǎn)生刮痕。上蠟需要由專業(yè)人士來操作，普通消費(fèi)者不要隨意涂抹任何“保養(yǎng)品”。

包漿

包漿是指家具表面由于長時(shí)間氧化形成的氧化層，經(jīng)過時(shí)間的沉淀、使用者的把玩，層層積淀，逐漸形成的表面皮殼。包漿一般幽光沉靜，顯露出一種溫存的舊氣。一般包漿只出現(xiàn)在使用時(shí)間長久的家具上，有自然包漿的古典家具，價(jià)值也更勝一籌。消費(fèi)者購買紅木家具后，無論使用或收藏，都應(yīng)該多用，而不能將其束之高閣。著名作家、知名黃花梨收藏者海巖曾告訴記者：“紅木家具必須要用，越用越好，因?yàn)樗强颗c人的接觸、撫摸，和人達(dá)到氣息相通，它產(chǎn)生的包漿越使用越好看、光澤越吸引人。就像一個(gè)美麗的女子，不能只放在家里做‘冷美人’，而是需要欣賞和接觸，其魅力才會(huì)越明顯?！?/p>

D06-D07版采寫/新京報(bào)記者馮靜

紅木文化溯源之旅項(xiàng)目報(bào)道組：出品人/監(jiān)制：張學(xué)冬項(xiàng)目總監(jiān)、組長：孫志華內(nèi)容總策劃：安峰記者：馮靜、付娟編輯：劉朗

新媒體傳播：裴璇外聯(lián)主任：陳文菊專家顧問：海巖、張德祥、陳寶光、周京南、楊波、鄧雪松、曾永杰