賣場(chǎng)與經(jīng)銷商的矛盾在媒體上屢見不鮮，從抗租減租事件到“囚籠政策”，如今有些經(jīng)銷商和家居賣場(chǎng)的關(guān)系可謂是劍拔弩張。

六月的家居行業(yè)是一個(gè)不平靜的月份。
6月，濟(jì)南6家賣場(chǎng)聯(lián)手發(fā)通知逼家居品牌“站隊(duì)”。
18日，秦皇島四大家居建材賣場(chǎng)流傳《行業(yè)自律承諾書》，意圖控制經(jīng)銷商。
一時(shí)間，一石激起千層浪，來自各個(gè)方面的罵聲不絕于耳，不少家具經(jīng)銷商憤然抨擊家居賣場(chǎng)的“囚籠政策”、“霸王條款”。然靜下心來，思考這個(gè)問題：賣場(chǎng)為何一意孤行，執(zhí)意與經(jīng)銷商撕破臉？曾經(jīng)魚水交融的親密關(guān)系變成如今的短兵相接，這為哪般？
客從哪里來？
賣場(chǎng)與經(jīng)銷商的矛盾在媒體上屢見不鮮，從抗租減租事件到“囚籠政策”，如今有些經(jīng)銷商和家居賣場(chǎng)的關(guān)系可謂是劍拔弩張。筆者日前和南京某品牌經(jīng)銷商李先生以及工廠、賣場(chǎng)人員聊天中探討了當(dāng)下經(jīng)銷商和賣場(chǎng)矛盾的源頭。
賣場(chǎng)為什么打擊經(jīng)銷商？是因?yàn)榻?jīng)銷商逐漸開始脫離賣場(chǎng)，參與場(chǎng)外經(jīng)銷。為什么經(jīng)銷商參與場(chǎng)外經(jīng)銷？是因?yàn)榧揖淤u場(chǎng)客流在逐漸減少，逼迫經(jīng)銷商不得不做出改變。賣場(chǎng)的顧客去哪了？賣場(chǎng)的顧客已經(jīng)被截流了！這個(gè)市場(chǎng)變天了！
市場(chǎng)到底變成了什么樣？家具市場(chǎng)已經(jīng)不再是依托賣場(chǎng)的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，而是呈現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈一體化銷售趨勢(shì)。當(dāng)下，定制家具、家裝設(shè)計(jì)公司等上游企業(yè)已經(jīng)開始布局整體產(chǎn)業(yè)鏈，從設(shè)計(jì)到施工，從軟硬裝到家具呈現(xiàn)一體化一站式全包，在源頭上截流客戶群體。家居賣場(chǎng)客流越來越少，經(jīng)銷商脫離賣場(chǎng)發(fā)展新渠道，與賣場(chǎng)模式發(fā)生了不可調(diào)和的矛盾，這就是當(dāng)下經(jīng)銷商和賣場(chǎng)產(chǎn)生矛盾的源頭所在。
在聊天中，有位在南京知名賣場(chǎng)工作過的人士，遇見過經(jīng)銷商參與場(chǎng)外活動(dòng)而被賣場(chǎng)拉電的事，也質(zhì)疑過這樣的舉動(dòng)，但其上級(jí)說了一句話，可謂令人驚心：
“我不拉電，以后沒人和我們玩了！”
你的存在，最可怕的不是滅亡，而是被遺忘。
經(jīng)銷商、賣場(chǎng)關(guān)系的改變是由市場(chǎng)環(huán)境改變引發(fā)的，而消費(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)慣的變化是市場(chǎng)環(huán)境改變的關(guān)鍵。很多經(jīng)銷商都知道消費(fèi)群體在趨于年輕化，可誰真正懂得這一代的消費(fèi)者？當(dāng)下的消費(fèi)者不是我們認(rèn)為的喜歡簡(jiǎn)約、小清新風(fēng)格家具，這一代消費(fèi)者想要的是能提供一站式的服務(wù)提供商。說得通俗點(diǎn)，這一代的消費(fèi)者想要的是怎么省事怎么來！
喜歡省事的消費(fèi)者，被上游截流了。對(duì)于終端家居賣場(chǎng)，沒有客流，經(jīng)銷商的生計(jì)何來？
變天之下，經(jīng)銷商、賣場(chǎng)的未來何來？
市場(chǎng)環(huán)境變天改寫了整個(gè)家居行業(yè)游戲規(guī)則，變天之下，如今怒目相對(duì)的經(jīng)銷商和賣場(chǎng)，未來的游戲規(guī)則又該如何書寫？
這是筆者第二次去南京卡子門家樂家采訪李先生，期間只隔短短的3個(gè)月時(shí)間，第二次去家樂家可以明顯地發(fā)現(xiàn)家樂家的三層發(fā)生了翻天覆地的變化。3月，曾在澳瑪旁邊的展位幾乎寥寥無幾，撤店停業(yè)家常便飯。而到6月，新一批的經(jīng)銷商、新一批的家具品牌、新一批的家具風(fēng)格在家樂家三層遍地開花。
家樂家的三層，其實(shí)是整個(gè)家具行業(yè)大洗牌的縮影。
變天之下，洗牌之中，屬于經(jīng)銷商的游戲該怎么玩？曾幾何時(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)熱銷什么風(fēng)格、什么品牌，經(jīng)銷商盲目跟風(fēng)不停地?fù)Q風(fēng)格換品牌，賺取快錢，這樣的粗放式的經(jīng)營(yíng)策略已不再適合當(dāng)下的游戲規(guī)則。未來的家具經(jīng)銷商不只是經(jīng)銷商，而是家具服務(wù)商，能為消費(fèi)者提供全產(chǎn)業(yè)鏈一站式服務(wù)。
反觀賣場(chǎng)，賣場(chǎng)會(huì)死嗎？賣場(chǎng)不會(huì)死，至少現(xiàn)階段賣場(chǎng)不會(huì)死，不作死的賣場(chǎng)就不會(huì)死。賣場(chǎng)如何不作死？經(jīng)銷商的方向在發(fā)生變化，賣場(chǎng)的思維也應(yīng)當(dāng)發(fā)生變化，經(jīng)銷商服務(wù)消費(fèi)者，賣場(chǎng)為經(jīng)銷商服務(wù)，而不應(yīng)一味地囚禁經(jīng)銷商。未來的賣場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)資源整合平臺(tái)，一個(gè)能為經(jīng)銷商提供產(chǎn)業(yè)鏈整合的平臺(tái)，而不是簡(jiǎn)單的收取租金。
在采訪之中，有句話值得深思：經(jīng)銷商與賣場(chǎng)斗，受害者不計(jì)其數(shù)，而又有誰在真正關(guān)注消費(fèi)者的利益？殊不知最關(guān)鍵的是消費(fèi)者。
不破不立，不立不破

近期遇到有人問，有些地方家居建材實(shí)體門店能盈利的不到20%，是不是真實(shí)的？這個(gè)并沒有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但從筆者的走訪來看，這個(gè)糟糕比例，往往出現(xiàn)在某些身陷困境的家具建材市場(chǎng)里，客觀來講，這樣的情況其實(shí)占少數(shù)。放到更廣闊的市場(chǎng)里，盈利情況并沒有這么糟糕。
比如我們看浙江的家具產(chǎn)業(yè)，據(jù)浙江經(jīng)信委與統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，全省規(guī)模以上家具企業(yè)實(shí)現(xiàn)利稅43.48億元，增長(zhǎng)37.9%。
其中，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)24.11億元；稅金23.53億元，增長(zhǎng)18.7%。其中，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入486.15億元，增長(zhǎng)2.8%。主營(yíng)業(yè)務(wù)成本397.19億元，下降0.3%。虧損企業(yè)248家，增長(zhǎng)1.2%，虧損企業(yè)虧損額3.66億元，下降11.1%。
里面存在一個(gè)誤區(qū)，如果你接觸的虧損戶比較多，那么得出的結(jié)論就是，大面積虧損，盈利的不到20%，另外80%都在虧損。
如果你身邊接觸的人當(dāng)中，賺錢的老板多一些，盈利的公司占比較高，那么結(jié)果又不一樣，你會(huì)認(rèn)為，怎么那么多人都在賺錢，市場(chǎng)行情還不錯(cuò)嘛。
還有就是，很多老板有個(gè)習(xí)慣，即使賺了，他也會(huì)說沒有賺錢，生意不好做。有時(shí)候遇到一些老板，明明開著幾十萬的車，房子都有兩套，還新開了門市，但他還是說沒錢賺，生意艱難。你問他賺沒賺錢，他可能給你說要虧本。
上市公司的經(jīng)銷商、中小企業(yè)的經(jīng)銷商，都有一些走訪了解，也看了不少上市公司的財(cái)報(bào)，開門店虧的肯定有，但賺錢的還是更多，只是錢更難賺了。
看全行業(yè)的情況，統(tǒng)計(jì)局公開的數(shù)據(jù)顯示，上半年家具類商品零售額為896億元，同比增長(zhǎng)5.7%；建筑及裝潢材料類商品零售額為907億元，同比增長(zhǎng)3.6%；家用電器類商品實(shí)現(xiàn)零售額4392億元，同比增長(zhǎng)6.7%。
相比2018年同期，家居相關(guān)商品零售增速放緩，但整個(gè)形勢(shì)還是大有可為的，只不過消費(fèi)者購(gòu)買家居建材的渠道有變化，購(gòu)買決策的影響因素有變化。
像大多數(shù)上市家居企業(yè)，每年大概淘汰經(jīng)銷商10%左右，有的是5%，算下來多多少少也會(huì)淘汰幾十家，關(guān)撤幾十甚至上百的門店。如果你跟這些店長(zhǎng)或經(jīng)銷商老板接觸多了，可能會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)沒法做的感覺。
這種關(guān)店或被淘汰的，大多是虧損或者盈利不理想的，加上那些沒被淘汰，但盈利不理想的，占比大概也就20%左右。換句話說，80%的經(jīng)銷商還是在賺錢或者保持盈虧平衡。
就像大家都說內(nèi)容付費(fèi)太難，創(chuàng)作者沒有出路，賺錢的只是極少數(shù)。其實(shí)你認(rèn)真去了解，并不是這樣，那些作品寫得不錯(cuò)，而且持續(xù)運(yùn)營(yíng)，尤其是采取了高明的運(yùn)營(yíng)策略的創(chuàng)作者，表現(xiàn)依然很牛，數(shù)量也不少。
不說這些上市公司的經(jīng)銷商了，就單看中小企業(yè)的，只有20%盈利的說法也不準(zhǔn)確。只不過隨著以后大公司進(jìn)入，其中會(huì)有更多小商家的生意被搶走，結(jié)果是被收編或者轉(zhuǎn)型。
有時(shí)候，某些建材市場(chǎng)生意太差，門可羅雀，一天看不到幾個(gè)人。大家也沒有想辦法出去截客，里面的門店大部分沒生意，賺不到錢，過一段時(shí)間大批撤店，甚至賣場(chǎng)都準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的可能性都有。這種家居建材門店，能盈利的肯定只占少數(shù)了，可能連20%都沒有。
客觀來講，關(guān)心這種盈利比例，對(duì)我們已經(jīng)入行的創(chuàng)業(yè)者來講，沒有任何價(jià)值，既然已經(jīng)做這門生意了，只有想辦法做起來，一切精力都要集中到獲客、留客、利潤(rùn)等關(guān)鍵事情上。
開店思路要做調(diào)整，以前我們做事的思路是，選個(gè)合適的品牌代理，然后選址開店，再做各種營(yíng)銷活動(dòng)，吸引客戶。如果后面獲客出了問題或者廠家的供貨沒跟上，都可能影響生意。
現(xiàn)在建議換一下，先找客戶，手上有了一些客戶資源后，再去挑選適配的品牌加盟，這樣你的運(yùn)作空間會(huì)更大。

春節(jié)假期過后，不少企業(yè)都面臨新一年的招工難題。但近日記者從佛山部分家具企業(yè)中了解到，今年家具企業(yè)的招工需求比去年要小。無論是大型家具企業(yè)、小型家具廠，還是新型家具電商企業(yè)，他們對(duì)招工難的擔(dān)憂明顯要比往年少。
龍頭企業(yè)：返崗率超95%
昨日，廣東志達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)助理文彬告訴記者，家具廠工人的返崗率已經(jīng)超過95%?！拔覀児締T工年后返崗率一向都很高?！蔽谋蚪榻B，志達(dá)扎根佛山21年，企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)發(fā)展是員工選擇長(zhǎng)期留下的重要原因之一，由于員工穩(wěn)定，所以每年招聘的需求不是很大。“加上我們工廠逐漸實(shí)現(xiàn)機(jī)械化生產(chǎn)，對(duì)于人力資源的需求也在逐步下降?！蔽谋蛲嘎?，為增加員工歸屬感，公司每個(gè)月都會(huì)有生日會(huì)等活動(dòng)，讓員工感受到公司的人文關(guān)懷。
在員工人文關(guān)懷方面，聯(lián)邦家私集團(tuán)也有自己的一套。集團(tuán)辦公室負(fù)責(zé)人郝政偉說，到昨天為止整個(gè)集團(tuán)返崗率約98%，“這個(gè)跟我們公司一直以來對(duì)員工展示的人文感懷有很大關(guān)系?！焙抡ソ榻B，在聯(lián)邦總共1100多間員工宿舍里，夫妻房占了其中的60%，老員工對(duì)公司的歸屬感增強(qiáng)，自然返崗率就上來了。
其他家具廠：推遲開工報(bào)銷路費(fèi)
除行業(yè)龍頭企業(yè)，其他家具企業(yè)也表示今年招工問題沒有往年嚴(yán)峻。佛山市南海匯俊塑料有限公司總經(jīng)理郭柱良表示，自年初八以來，公司員工已陸續(xù)到崗。再加上在年前匯俊塑料剛獲評(píng)2016年廣東省名牌產(chǎn)品，這個(gè)榮譽(yù)使得員工對(duì)公司的認(rèn)可度增加，返工率也比去年高。
順德區(qū)樂從千皇床具有限公司總經(jīng)理陳潤(rùn)軒透露，今年樂從、龍江的家具廠開工普遍比去年要晚一個(gè)星期?！耙?yàn)槿ツ昙揖咝袠I(yè)大環(huán)境不好，企業(yè)訂單減少，今年就推遲開工。”對(duì)于今年的返崗率，陳潤(rùn)軒持樂觀態(tài)度，“我們每年都會(huì)給返崗的員工報(bào)銷車費(fèi)，對(duì)介紹朋友入職的員工也有相應(yīng)的介紹費(fèi)用?！彼A(yù)計(jì)，元宵節(jié)過后返崗率能達(dá)到80%以上。
新興電商企業(yè)：客服人員返崗率僅一半
不僅傳統(tǒng)家具企業(yè)對(duì)節(jié)后返工率持樂觀態(tài)度，家具電商企業(yè)也表示對(duì)新一年招工沒有過多擔(dān)憂。
佛山刻凡家具有限公司總經(jīng)理?xiàng)钜阏f，雖然家具廠還沒開工，但是電商部員工初八已經(jīng)上班，“過年期間積累的訂單要盡快處理?！睏钜阏f，按照現(xiàn)在公司的返工情況來看，返崗率只有50%，選擇離開的大部分是客服人員，對(duì)此楊毅認(rèn)為“這是正?，F(xiàn)象”。他認(rèn)為，客服人員是技術(shù)含量比較低的一個(gè)崗位，現(xiàn)在樂從、龍江等地懂得互聯(lián)網(wǎng)的求職者越來越多，只要把招聘信息放到網(wǎng)上，就會(huì)收到很多應(yīng)聘者的簡(jiǎn)歷，“所以招聘客服人員不是問題?！?br>

強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《紅木家具通用技術(shù)條件》自今年2月起正式實(shí)施，要求紅木家具必須配備“一書一卡一證”。市工商局芝罘分局聯(lián)合煙臺(tái)市質(zhì)監(jiān)所近日對(duì)轄區(qū)的各大紅木家具賣場(chǎng)和專賣店進(jìn)行了專項(xiàng)檢查，檢查發(fā)現(xiàn)，目前市場(chǎng)上仍有八成紅木家具標(biāo)識(shí)不規(guī)范。

八成紅木家具沒有明示卡

在跟隨檢查中記者發(fā)現(xiàn)，不少紅木家具賣場(chǎng)和紅木家具店中，所擺設(shè)的紅木家具只有產(chǎn)品合格證和使用說明書，沒有產(chǎn)品質(zhì)量明示卡，有的盡管有明示卡，但卡上的內(nèi)容標(biāo)注也不齊全規(guī)范。

工商人員介紹說，根據(jù)新標(biāo)準(zhǔn)要求，紅木家具必須配備“一書一卡一證”：紅木家具產(chǎn)品使用說明書、紅木家具產(chǎn)品質(zhì)量明示卡和產(chǎn)品合格證，方可上市銷售。明示卡中包含很多關(guān)于材質(zhì)、工藝等方面的重要內(nèi)容，商家制作起來也很簡(jiǎn)單方便。該工商人員稱，從檢查情況看，山東楓林紅木家具公司和煙臺(tái)紅星美凱龍家居生活廣場(chǎng)銷售的紅木家具標(biāo)識(shí)較規(guī)范，情況良好。但整個(gè)市場(chǎng)仍存在很多問題，盡管國(guó)標(biāo)有強(qiáng)制性規(guī)定，市場(chǎng)上仍有八成紅木家具標(biāo)識(shí)不規(guī)范。

同是黃檀價(jià)格差出十余萬

為什么很多商家都不愿制作出示明示卡呢？“不愿透露家具真實(shí)材質(zhì)，恐怕是一個(gè)重要原因。”一位工商執(zhí)法人員介紹說。執(zhí)法人員介紹說，根據(jù)《紅木家具通用技術(shù)條件》規(guī)定，紅木分為紫檀木、花梨木、烏木、條紋烏木、紅酸枝、雞翅木、黑酸枝木、香枝木等8類木材，這些類別又被稱為“木材名稱”或“商品名”，每類名稱下還會(huì)細(xì)分各種樹種名，現(xiàn)為33個(gè)樹種。一些商家在開具買賣合同的時(shí)候，如果顧客不要求，一般只寫到商品名，也就是大的門類，即使顧客有進(jìn)一步的要求，也會(huì)寫“東南亞紅酸枝”這樣模糊的稱謂。例如，同樣出產(chǎn)于東南亞的微凹黃檀和巴里黃檀外觀非常相似，但前者售價(jià)為每噸17萬至20余萬元，而后者每噸售價(jià)僅為2.2萬至2.5萬元。

不寫明示卡商家想打馬虎眼

工商人員提醒市民，在購(gòu)買紅木家具時(shí)，一定要主動(dòng)向商家索取“一書一卡一證”，增強(qiáng)維權(quán)意識(shí)。尤其要注意的是，在紅木家具產(chǎn)品質(zhì)量明示卡中的“產(chǎn)品主要用材”一欄，“產(chǎn)品材質(zhì)的前面加沒加‘全’字很重要。以材質(zhì)為大果紫檀的紅木家具為例，大果紫檀前加‘全’字代表整套家具的材質(zhì)都為大果紫檀，而不加‘全’字，說明該家具則還有其他材質(zhì)。”執(zhí)法人員稱，按照規(guī)定，此時(shí)就應(yīng)該把使用的一些輔材也進(jìn)行詳細(xì)標(biāo)注。但考慮到產(chǎn)品價(jià)格與實(shí)際利益，一些商家的產(chǎn)品用材中盡管沒有“全”字，也抱著僥幸心理，不標(biāo)注輔材名稱。

來源：水母網(wǎng)