賣場與經(jīng)銷商的矛盾在媒體上屢見不鮮，從抗租減租事件到“囚籠政策”，如今有些經(jīng)銷商和家居賣場的關(guān)系可謂是劍拔弩張。

六月的家居行業(yè)是一個不平靜的月份。
6月，濟南6家賣場聯(lián)手發(fā)通知逼家居品牌“站隊”。
18日，秦皇島四大家居建材賣場流傳《行業(yè)自律承諾書》，意圖控制經(jīng)銷商。
一時間，一石激起千層浪，來自各個方面的罵聲不絕于耳，不少家具經(jīng)銷商憤然抨擊家居賣場的“囚籠政策”、“霸王條款”。然靜下心來，思考這個問題：賣場為何一意孤行，執(zhí)意與經(jīng)銷商撕破臉？曾經(jīng)魚水交融的親密關(guān)系變成如今的短兵相接，這為哪般？
客從哪里來？
賣場與經(jīng)銷商的矛盾在媒體上屢見不鮮，從抗租減租事件到“囚籠政策”，如今有些經(jīng)銷商和家居賣場的關(guān)系可謂是劍拔弩張。筆者日前和南京某品牌經(jīng)銷商李先生以及工廠、賣場人員聊天中探討了當(dāng)下經(jīng)銷商和賣場矛盾的源頭。
賣場為什么打擊經(jīng)銷商？是因為經(jīng)銷商逐漸開始脫離賣場，參與場外經(jīng)銷。為什么經(jīng)銷商參與場外經(jīng)銷？是因為家居賣場客流在逐漸減少，逼迫經(jīng)銷商不得不做出改變。賣場的顧客去哪了？賣場的顧客已經(jīng)被截流了！這個市場變天了！
市場到底變成了什么樣？家具市場已經(jīng)不再是依托賣場的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，而是呈現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈一體化銷售趨勢。當(dāng)下，定制家具、家裝設(shè)計公司等上游企業(yè)已經(jīng)開始布局整體產(chǎn)業(yè)鏈，從設(shè)計到施工，從軟硬裝到家具呈現(xiàn)一體化一站式全包，在源頭上截流客戶群體。家居賣場客流越來越少，經(jīng)銷商脫離賣場發(fā)展新渠道，與賣場模式發(fā)生了不可調(diào)和的矛盾，這就是當(dāng)下經(jīng)銷商和賣場產(chǎn)生矛盾的源頭所在。
在聊天中，有位在南京知名賣場工作過的人士，遇見過經(jīng)銷商參與場外活動而被賣場拉電的事，也質(zhì)疑過這樣的舉動，但其上級說了一句話，可謂令人驚心：
“我不拉電，以后沒人和我們玩了！”
你的存在，最可怕的不是滅亡，而是被遺忘。
經(jīng)銷商、賣場關(guān)系的改變是由市場環(huán)境改變引發(fā)的，而消費群體和消費習(xí)慣的變化是市場環(huán)境改變的關(guān)鍵。很多經(jīng)銷商都知道消費群體在趨于年輕化，可誰真正懂得這一代的消費者？當(dāng)下的消費者不是我們認(rèn)為的喜歡簡約、小清新風(fēng)格家具，這一代消費者想要的是能提供一站式的服務(wù)提供商。說得通俗點，這一代的消費者想要的是怎么省事怎么來！
喜歡省事的消費者，被上游截流了。對于終端家居賣場，沒有客流，經(jīng)銷商的生計何來？
變天之下，經(jīng)銷商、賣場的未來何來？
市場環(huán)境變天改寫了整個家居行業(yè)游戲規(guī)則，變天之下，如今怒目相對的經(jīng)銷商和賣場，未來的游戲規(guī)則又該如何書寫？
這是筆者第二次去南京卡子門家樂家采訪李先生，期間只隔短短的3個月時間，第二次去家樂家可以明顯地發(fā)現(xiàn)家樂家的三層發(fā)生了翻天覆地的變化。3月，曾在澳瑪旁邊的展位幾乎寥寥無幾，撤店停業(yè)家常便飯。而到6月，新一批的經(jīng)銷商、新一批的家具品牌、新一批的家具風(fēng)格在家樂家三層遍地開花。
家樂家的三層，其實是整個家具行業(yè)大洗牌的縮影。
變天之下，洗牌之中，屬于經(jīng)銷商的游戲該怎么玩？曾幾何時，因為市場熱銷什么風(fēng)格、什么品牌，經(jīng)銷商盲目跟風(fēng)不停地?fù)Q風(fēng)格換品牌，賺取快錢，這樣的粗放式的經(jīng)營策略已不再適合當(dāng)下的游戲規(guī)則。未來的家具經(jīng)銷商不只是經(jīng)銷商，而是家具服務(wù)商，能為消費者提供全產(chǎn)業(yè)鏈一站式服務(wù)。
反觀賣場，賣場會死嗎？賣場不會死，至少現(xiàn)階段賣場不會死，不作死的賣場就不會死。賣場如何不作死？經(jīng)銷商的方向在發(fā)生變化，賣場的思維也應(yīng)當(dāng)發(fā)生變化，經(jīng)銷商服務(wù)消費者，賣場為經(jīng)銷商服務(wù)，而不應(yīng)一味地囚禁經(jīng)銷商。未來的賣場應(yīng)當(dāng)是一個資源整合平臺，一個能為經(jīng)銷商提供產(chǎn)業(yè)鏈整合的平臺，而不是簡單的收取租金。
在采訪之中，有句話值得深思：經(jīng)銷商與賣場斗，受害者不計其數(shù)，而又有誰在真正關(guān)注消費者的利益？殊不知最關(guān)鍵的是消費者。
不破不立，不立不破

近期遇到有人問，有些地方家居建材實體門店能盈利的不到20%，是不是真實的？這個并沒有準(zhǔn)確的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但從筆者的走訪來看，這個糟糕比例，往往出現(xiàn)在某些身陷困境的家具建材市場里，客觀來講，這樣的情況其實占少數(shù)。放到更廣闊的市場里，盈利情況并沒有這么糟糕。
比如我們看浙江的家具產(chǎn)業(yè)，據(jù)浙江經(jīng)信委與統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，全省規(guī)模以上家具企業(yè)實現(xiàn)利稅43.48億元，增長37.9%。
其中，實現(xiàn)利潤24.11億元；稅金23.53億元，增長18.7%。其中，主營業(yè)務(wù)收入486.15億元，增長2.8%。主營業(yè)務(wù)成本397.19億元，下降0.3%。虧損企業(yè)248家，增長1.2%，虧損企業(yè)虧損額3.66億元，下降11.1%。
里面存在一個誤區(qū)，如果你接觸的虧損戶比較多，那么得出的結(jié)論就是，大面積虧損，盈利的不到20%，另外80%都在虧損。
如果你身邊接觸的人當(dāng)中，賺錢的老板多一些，盈利的公司占比較高，那么結(jié)果又不一樣，你會認(rèn)為，怎么那么多人都在賺錢，市場行情還不錯嘛。
還有就是，很多老板有個習(xí)慣，即使賺了，他也會說沒有賺錢，生意不好做。有時候遇到一些老板，明明開著幾十萬的車，房子都有兩套，還新開了門市，但他還是說沒錢賺，生意艱難。你問他賺沒賺錢，他可能給你說要虧本。
上市公司的經(jīng)銷商、中小企業(yè)的經(jīng)銷商，都有一些走訪了解，也看了不少上市公司的財報，開門店虧的肯定有，但賺錢的還是更多，只是錢更難賺了。
看全行業(yè)的情況，統(tǒng)計局公開的數(shù)據(jù)顯示，上半年家具類商品零售額為896億元，同比增長5.7%；建筑及裝潢材料類商品零售額為907億元，同比增長3.6%；家用電器類商品實現(xiàn)零售額4392億元，同比增長6.7%。
相比2018年同期，家居相關(guān)商品零售增速放緩，但整個形勢還是大有可為的，只不過消費者購買家居建材的渠道有變化，購買決策的影響因素有變化。
像大多數(shù)上市家居企業(yè)，每年大概淘汰經(jīng)銷商10%左右，有的是5%，算下來多多少少也會淘汰幾十家，關(guān)撤幾十甚至上百的門店。如果你跟這些店長或經(jīng)銷商老板接觸多了，可能會產(chǎn)生市場沒法做的感覺。
這種關(guān)店或被淘汰的，大多是虧損或者盈利不理想的，加上那些沒被淘汰，但盈利不理想的，占比大概也就20%左右。換句話說，80%的經(jīng)銷商還是在賺錢或者保持盈虧平衡。
就像大家都說內(nèi)容付費太難，創(chuàng)作者沒有出路，賺錢的只是極少數(shù)。其實你認(rèn)真去了解，并不是這樣，那些作品寫得不錯，而且持續(xù)運營，尤其是采取了高明的運營策略的創(chuàng)作者，表現(xiàn)依然很牛，數(shù)量也不少。
不說這些上市公司的經(jīng)銷商了，就單看中小企業(yè)的，只有20%盈利的說法也不準(zhǔn)確。只不過隨著以后大公司進入，其中會有更多小商家的生意被搶走，結(jié)果是被收編或者轉(zhuǎn)型。
有時候，某些建材市場生意太差，門可羅雀，一天看不到幾個人。大家也沒有想辦法出去截客，里面的門店大部分沒生意，賺不到錢，過一段時間大批撤店，甚至賣場都準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的可能性都有。這種家居建材門店，能盈利的肯定只占少數(shù)了，可能連20%都沒有。
客觀來講，關(guān)心這種盈利比例，對我們已經(jīng)入行的創(chuàng)業(yè)者來講，沒有任何價值，既然已經(jīng)做這門生意了，只有想辦法做起來，一切精力都要集中到獲客、留客、利潤等關(guān)鍵事情上。
開店思路要做調(diào)整，以前我們做事的思路是，選個合適的品牌代理，然后選址開店，再做各種營銷活動，吸引客戶。如果后面獲客出了問題或者廠家的供貨沒跟上，都可能影響生意。
現(xiàn)在建議換一下，先找客戶，手上有了一些客戶資源后，再去挑選適配的品牌加盟，這樣你的運作空間會更大。