智能家居市場(chǎng)的繁榮，越來(lái)越多的人正在認(rèn)識(shí)到。根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)研究報(bào)告，未來(lái)5年內(nèi)智能家居市場(chǎng)將以 14.9% 的復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。這不僅包括了現(xiàn)在炙手可熱的“智能音箱”也包括了像智能插座、智能燈泡等其他設(shè)備。不過(guò)雖然市場(chǎng)預(yù)估增長(zhǎng)率喜人，但是之前一些熱銷的智能家居單品正在持續(xù)走低。

  根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，像之前的爆款小米小愛(ài)音箱、飛利浦 Hue 智能燈泡、甚至三星SmartThings 等等一系列品牌，在平臺(tái)上的銷量都出現(xiàn)了不同程度的下滑。飛利浦 Hue 智能燈泡從之前的銷量第二，已經(jīng)跌落到排名前100內(nèi)。之前一直穩(wěn)定前列的小米小愛(ài)音箱，如今也被天貓精靈和小度音箱給啃下了很大一塊肉。

  在智能家居不斷發(fā)展的同時(shí)，從這些失敗的“單品”上，我們能夠發(fā)現(xiàn)什么？

  爆款的跌落和大盤的向上

  智能家居整個(gè)市場(chǎng)可謂是一片叫好，但是具體產(chǎn)品銷量確實(shí)有心無(wú)力，我們能找到一些在智能家居品牌上出現(xiàn)的具體問(wèn)題。

  1、價(jià)格

  智能家居的價(jià)格是很難保持在一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài)。

  像小米的爆款——小米小愛(ài)音箱，一度在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有著超高的銷量。但是競(jìng)品天貓精靈、小度音箱也很快推出了功能類似，但是價(jià)格遠(yuǎn)低于小米的音箱，很快部分用戶的購(gòu)買需要就會(huì)到分散到不同品牌之間。也就是說(shuō)，智能技術(shù)的加持，無(wú)法給智能家居帶來(lái)產(chǎn)品溢價(jià)，特別是像燈泡、插座這種小產(chǎn)品上面。

  2、體驗(yàn)絕非完美

  說(shuō)道智能家居的體驗(yàn)問(wèn)題，大家的第一反應(yīng)可能就是“弱智的語(yǔ)音助手”。實(shí)際上可能你還沒(méi)體驗(yàn)到“語(yǔ)音交互”的時(shí)候，就要被復(fù)雜的啟動(dòng)方式和安裝過(guò)程給勸退了。例如，有用戶表示，他想用家里的5個(gè)智能插頭控制家里的燈泡的時(shí)候，需要自己對(duì)每個(gè)燈泡進(jìn)行8次以上的操作，甚至很難找到有工作人員可以幫忙協(xié)助他完成這種初始設(shè)置。

  總體而言，由于智能家居的價(jià)格變動(dòng)，加上產(chǎn)品體驗(yàn)并不完美，想要購(gòu)買智能家居的用戶就變成了“等等黨”，往后應(yīng)該更加便宜，或者技術(shù)的升級(jí)產(chǎn)生新的產(chǎn)品。

  帶頭大哥——智能音箱

  為什么在爆款產(chǎn)品銷售下降的同時(shí)，又出現(xiàn)智能家居的整體增長(zhǎng)呢？

  這現(xiàn)象的原因就是因?yàn)椤皫ь^大哥”的存在。由于單一品類的持續(xù)暢銷，不斷刺激了新的品類去刺激消費(fèi)者的購(gòu)買。而目前的智能家居市場(chǎng)擁有強(qiáng)有力的多品類擴(kuò)展能力，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更是如此。

  根據(jù)IDC的2018 年中國(guó)智能家居設(shè)備市場(chǎng)季度跟蹤報(bào)告顯示，國(guó)內(nèi)智能家居市場(chǎng)中三款產(chǎn)品增速前列。智能音箱、智能燈泡以及智能門鎖，其中智能音箱出貨量超過(guò)2000萬(wàn)臺(tái)，智能燈泡出貨量超過(guò)56萬(wàn)只，而智能門鎖的出貨量則是85萬(wàn)臺(tái)。同時(shí)智能攝像頭、智能貓眼等等家庭監(jiān)護(hù)設(shè)備的銷量又慢慢開(kāi)始上升。

  不同品類的銷量上漲并不是市場(chǎng)發(fā)展的自然規(guī)律，而由于廠商他們集體的推動(dòng)營(yíng)銷造成智能家居市場(chǎng)的上漲?，F(xiàn)階段能夠在智能家居市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)不斷迭代的產(chǎn)品，幾乎只有智能音箱。

  原因大體上有三個(gè)原因：

  1.變化迅速，智能音箱自上市以來(lái)，特別是國(guó)內(nèi)品牌開(kāi)啟“價(jià)格戰(zhàn)”的時(shí)候，加上最近的帶屏智能音箱的潮流，智能音箱一直可以吸引消費(fèi)者的好奇心。

  2.很少出錯(cuò)，即便智能音箱無(wú)法控制其他設(shè)備或者交互很爛，但是智能音箱的基本屬性影音娛樂(lè)功能不會(huì)影響。

  3.技術(shù)成熟，因?yàn)槌鲐浟看螅幢愠霈F(xiàn)BUG也有龐大的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行解決修復(fù)，而且口碑比其他智能家居產(chǎn)品要好，因此銷售能力一直都不錯(cuò)。

  距離理想化的智能家居還有多遠(yuǎn)？

  想要讓智能家居整體市場(chǎng)保持一個(gè)健康的增長(zhǎng)狀態(tài)，只靠現(xiàn)在智能音箱這種“一帶多”模式是無(wú)法解決問(wèn)題的，只有盡可能保證多品類的持續(xù)增長(zhǎng)才是最佳狀態(tài)。

  很多智能家居品牌已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，紛紛采用多品類打法，產(chǎn)品覆蓋溫度、濕度、門窗、人體、水浸、煙霧、燃?xì)狻⒐庹蘸退叩雀黝悅鞲衅?，以及智能開(kāi)關(guān)、插座、窗簾電機(jī)、空調(diào)控制器、調(diào)光器、門鎖等各類智能控制器。除此之外還強(qiáng)化服務(wù)能力，甚至有品牌推出一對(duì)一定制服務(wù)來(lái)提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，讓更多的用戶可以更加便捷地體驗(yàn)到智能家居服務(wù)。

  差異化，體現(xiàn)在服務(wù)的不同

  隨著人們的服務(wù)意識(shí)的上升，對(duì)智能家居設(shè)備的需求也越來(lái)越高，不單只是需要你的產(chǎn)品能用、夠用，特別是在各家硬件產(chǎn)品都差別不大的情況下，服務(wù)已經(jīng)成了市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。可以說(shuō)，未來(lái)智能家居品牌之間的差異化，就體現(xiàn)在服務(wù)之不同。

  智能家居品牌想要擁有特別優(yōu)勢(shì)，就必須讓自己的線下服務(wù)商更懂客戶的需求，并且隨叫隨到。這時(shí)候，產(chǎn)品跟用戶之間的溝通就變搭起了一座橋。這座橋讓人和智能家居的距離更近，也讓智能家居從普通的小家電開(kāi)始過(guò)渡成家里的一份子。

  未來(lái)，智能家居產(chǎn)品會(huì)在人們的家居環(huán)境中會(huì)進(jìn)一步豐富和落地，并逐漸變得無(wú)處不在。智能家居的“一年一爆款”的形勢(shì)總會(huì)產(chǎn)生變化，隨著疫情結(jié)束，真正能在智能家居上有著深入技術(shù)、服務(wù)布局和成本承受能力的廠商，才能更好的在市場(chǎng)份額中占據(jù)更多的話語(yǔ)權(quán)，也才能讓更多的用戶體驗(yàn)到智能家居帶來(lái)的樂(lè)趣。（來(lái)源：中國(guó)新聞網(wǎng)）

  今天這篇文章，主要給正在找項(xiàng)目的經(jīng)銷商提個(gè)醒，沒(méi)有非常強(qiáng)大的資源，或者說(shuō)沒(méi)有足夠強(qiáng)的獲客能力，建議別輕易去做一線品牌的經(jīng)銷商。

  難度非常大，不小心前期投幾十萬(wàn)進(jìn)去，后面連個(gè)泡都不會(huì)冒，就沒(méi)了。

  最近幾年，陸續(xù)爆出不少經(jīng)銷商控訴大廠的消息。有些經(jīng)銷商撐不下去，就跑路了。一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題就是，只看到了大廠的光輝，忽略了跟大廠合作的條件。

  一篇文章，里面講了某一線定制家居品牌的經(jīng)銷商，就遭遇了業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)最終只能解約轉(zhuǎn)讓的經(jīng)歷，從中可以感受到競(jìng)爭(zhēng)壓力、業(yè)績(jī)考核壓力不是一般的大。

  大概情況是，加盟這個(gè)一線品牌，得先繳20萬(wàn)元，包括加盟費(fèi)與儲(chǔ)備金，但做不了區(qū)域的獨(dú)家代理然6公里遠(yuǎn)的另外一個(gè)商場(chǎng)，還有新的加盟店；附近的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，還有該品牌的兄弟公司的門店，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。

  但投入的力度卻不小，這個(gè)老板除了前面的20萬(wàn)，后來(lái)又陸續(xù)繳了一些費(fèi)用，也就是說(shuō)，訂單都沒(méi)有的情況下，已經(jīng)打款40多萬(wàn)。

  而且雙方合作規(guī)定了銷量任務(wù)，如果無(wú)法完成，那么下季度的進(jìn)貨價(jià)要上漲，而且面臨解約的風(fēng)險(xiǎn)。他們的規(guī)定是，一年要做160萬(wàn)元，但這位經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)比較新，設(shè)計(jì)師也是剛培訓(xùn)，第一季度的出單量非常差。

  之后廠家派了店長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師與導(dǎo)購(gòu)助推，帶動(dòng)了門店業(yè)績(jī)，但還是沒(méi)有達(dá)標(biāo)。后來(lái)，經(jīng)銷商招了經(jīng)驗(yàn)豐富的店長(zhǎng)、設(shè)計(jì)總監(jiān)，業(yè)績(jī)有了新的進(jìn)展。

  問(wèn)題來(lái)了，到這一步，合作時(shí)間已經(jīng)過(guò)去大概3個(gè)季度，業(yè)績(jī)連續(xù)未達(dá)標(biāo)，經(jīng)銷商被催促解約。

  整個(gè)下來(lái)，不到一年時(shí)間，投入了100多萬(wàn)元，其中甚至采用了自行購(gòu)買產(chǎn)品的方式，填補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨凇?/span>

  之后雖說(shuō)名聲逐漸起來(lái)了，店員的技能與經(jīng)驗(yàn)也開(kāi)始熟練，但協(xié)議已經(jīng)規(guī)定了，沒(méi)有達(dá)標(biāo)，只好解約。

  這個(gè)老板最后拿到了一筆轉(zhuǎn)讓費(fèi)用，總的算起來(lái)，還是虧了將近一半。

  按道理，手中有資源或者市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)的經(jīng)銷商，一年拿下160萬(wàn)的業(yè)績(jī)，并不算難事。有些三線城市的經(jīng)銷商，一年能做到500萬(wàn)以上的規(guī)模。

  但困難就在于， 你的團(tuán)隊(duì)是新的，設(shè)計(jì)師也是新的，渠道也是新的，那就麻煩了，就是100萬(wàn)的額度，完不成的可能性非常大。

  在簽約合作的時(shí)候，建議老板們謹(jǐn)慎評(píng)估自身的能力，畢竟即使非常有名的品牌，在三四線城市要想打開(kāi)局面，也并不是兩三個(gè)月就能搞定的，畢竟整個(gè)精準(zhǔn)客源的數(shù)量相對(duì)有限。

  何況一個(gè)地方市場(chǎng)上，起碼有十幾家影響力相當(dāng)?shù)钠放茀⑴c競(jìng)爭(zhēng)，你要想脫穎而出，也不是簡(jiǎn)單的事情。

  除非手上已經(jīng)積累了幾千上萬(wàn)的老客戶資源、手中已經(jīng)有多個(gè)本地精裝樓盤的資源可以開(kāi)發(fā)，或者有一支包括店長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師、銷售人員在內(nèi)的強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)。

  沒(méi)有這些硬核的、現(xiàn)成的資源，那就要留足緩沖期，比如跟廠家簽兩年的協(xié)議，在付款方面能夠爭(zhēng)取到一定的支持。

  第一個(gè)半年，基本上是用來(lái)打基礎(chǔ)的；第二個(gè)半年用來(lái)完成目標(biāo)，可能還沒(méi)法完成。第三個(gè)半年可能才有機(jī)會(huì)賺錢。

  現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，家居建材大廠的話語(yǔ)權(quán)極強(qiáng)，任務(wù)會(huì)壓得非常重，業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)極其剛性，你不是大商，根本沒(méi)法談。

  畢竟在龍頭企業(yè)的旗下，從來(lái)不缺幾千萬(wàn)級(jí)別的大商，像幾百萬(wàn)的都只是腰部商家，一兩百萬(wàn)就已經(jīng)是尾商了，想談點(diǎn)比較有力度的支持條件，會(huì)非常困難。如果談不下來(lái)，建議不要輕易去碰。

  拼了全力去做一線品牌的經(jīng)銷商，過(guò)于相信自己的業(yè)務(wù)能力，又拿不到好的條件，那就只能愿賭服輸了。

  在梳理上市家居企業(yè)的財(cái)報(bào)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較普遍的現(xiàn)象，就是不少公司都在優(yōu)化經(jīng)銷商，每年都有一定比例的經(jīng)銷商出局，可能占到整體的5%或者10%左右，業(yè)績(jī)跟不上，或者某些方面跟廠家的節(jié)奏錯(cuò)位了，就可能面臨解約的風(fēng)險(xiǎn)。

  一旦解約，就可能導(dǎo)致前期投入血本無(wú)歸。大廠有上千經(jīng)銷商，你又是一個(gè)尾部商家，可能根本不會(huì)考慮你的處境。

  很多實(shí)力不足的創(chuàng)業(yè)者，想著做一線品牌，主要是感受到了大品牌的強(qiáng)大引流能力，也看到了不少大商的成果，覺(jué)得自己開(kāi)個(gè)店，生意就會(huì)爆火。

  對(duì)待這個(gè)現(xiàn)象，要辯證看待，一線品牌的名氣確實(shí)大，在很多一二線城市的帶貨與圈粉效應(yīng)確實(shí)強(qiáng)，但在很多三四線城市，尤其是比較小的縣城，它的號(hào)召力并不是你想的那么強(qiáng)大，最終還得靠自己的資源與簽單能力。

  還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是，一線品牌里的大商，很多都是合作多年的老朋友，在品牌很小的時(shí)候，可能就一直在合作。

  別個(gè)也是從小品牌開(kāi)始做起的，在自己的代理區(qū)域做得很深，很成功，并不是一開(kāi)始就代理大品牌，這種經(jīng)歷更值得我們注意，并重點(diǎn)學(xué)習(xí)。

  有很多二線或三線品牌、區(qū)域品牌，也能在低線城市做得非常好，加盟費(fèi)也不貴，支持條件也還好，幾十萬(wàn)就能做得動(dòng)，或許更值得資源不夠強(qiáng)大的創(chuàng)業(yè)者們考慮。（來(lái)源：大材研究）