面對疫情的影響，家居企業(yè)如何有效利用展會“活得更好”？
隨著疫情防控進入常態(tài)化，家居市場也表現(xiàn)出了強勁的回暖勢頭，不僅線下消費明顯回流，而且近日又收到一個振奮人心的好消息：自5月9日起，廣東將全面開放各類會議會展活動。這意味著，因疫情影響，被迫一再延期的廣東家具展，基本不會再改期了！這對于家居行業(yè)提速復(fù)蘇，無疑是一則極大利好消息！
不過，陰霾還未全部散去，疫情之下，行業(yè)應(yīng)該如何復(fù)興與重構(gòu)？曾經(jīng)讓企業(yè)趨之若鶩的展會，還將帶來什么新的價值？展會應(yīng)如何創(chuàng)新發(fā)展以適應(yīng)當(dāng)前整體環(huán)境的變化？
我們采訪了4位行業(yè)大咖，他們分別是城市之窗副董事長趙家堯、成都兩廳家具（后作）總經(jīng)理張曉、華輝總經(jīng)理林旭坤、名家具展總經(jīng)理方潤忠，由他們?yōu)槲覀兇蝽憽?020齊復(fù)興”的第一槍！
疫情倒逼轉(zhuǎn)型，三大機遇助推“復(fù)興”資本
后疫情時代，危險與機遇共存，作為家居企業(yè)，應(yīng)高度重視疫情帶來的新模式、新業(yè)態(tài)和新機遇，由此才能開啟復(fù)興之路。
行業(yè)洗牌加劇，剩者為王
近年來，我國家居行業(yè)本就在經(jīng)歷一場從“淘金”到“洗牌”的艱難過程，而疫情的出現(xiàn)，無疑加速了家居行業(yè)優(yōu)勝劣汰的過程，一大批中小型企業(yè)已率先倒下，“強者愈強、弱者愈弱”的馬太效應(yīng)正在凸顯。
正如華輝總經(jīng)理林旭坤所言，這正是體現(xiàn)一家企業(yè)綜合實力的最好時機。對有實力的企業(yè)而言，更應(yīng)該把握好這個勤練內(nèi)功的好機會，以謀求更好的發(fā)展。
何謂內(nèi)功？城市之窗副董事長趙家堯表示，不論是生產(chǎn)模式、銷售模式、工廠運營模式都要跟上時代的需求，否則就會被淘汰。
“直播+新零售”成營銷突圍利器
疫情期間，家居行業(yè)線下業(yè)務(wù)基本處于停擺，但線上需求卻得到了爆發(fā)式的增長，毫無疑問，誰能抓住更多元化的線上渠道，誰就能夠抓住下一波報復(fù)性反彈的增長機會。
對此，家居企業(yè)紛紛試水“直播帶貨”“線上發(fā)布會”“短視頻”……為新零售按下“加速鍵”，家居微新聞此次所采訪的這三家企業(yè)都是其中的佼佼者，取得了不錯的成績。
名家具展總經(jīng)理方潤忠介紹，疫情下，名家具展也探索出了一個深具名家具特色的“線上論壇+展廳探秘+品牌推廣+品牌招商”線上直播模式，廣受家居企業(yè)好評。
這些直播帶貨的大膽嘗試，對于緩和當(dāng)時的業(yè)務(wù)窘境、分擔(dān)線下門店壓力，有重要的積極意義。
不僅如此，新零售的深化布局，既拓寬了新的客戶資源，也突破了傳統(tǒng)家居銷售渠道的局限性。城市之窗副董事長趙家堯表示，依賴大賣場的時代已經(jīng)過去了，疫情之下企業(yè)走出去的意愿也更強了，今年，城市之窗將進一步加大與裝企公司、設(shè)計公司、地產(chǎn)公司的合作。
成都兩廳家具（后作）總經(jīng)理張曉也表示，公司將提高對軟裝公司、整裝公司的對接關(guān)聯(lián)，并加強對本土市場的深度挖掘。
消費需求會遲到但不會缺席
正如城市之窗副董事長趙家堯所說：“家居行業(yè)是民生行業(yè)”，家居需求也是硬需求，雖然受疫情影響，第一季度業(yè)績滑坡明顯，但2020年全年的市場還是在的，需求只是被壓抑并沒有消失。經(jīng)過此次疫情，消費者對家居品質(zhì)會產(chǎn)生更高的追求，這是倒逼整個家居行業(yè)挖掘潛力、提升能力的“好事情”。
正如成都兩廳家具（后作）總經(jīng)理張曉所說，在前景還不明朗的情況下，能做的就是持續(xù)把產(chǎn)品做精，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提升終端配套建設(shè)。
企業(yè)的心聲：外銷受阻下，名家具展成開拓內(nèi)銷的重要陣地
疫情當(dāng)前外銷受阻，出口市場大幅度削弱，對眾多家居企業(yè)而言，只有進一步擴大內(nèi)銷，才能有效緩解庫存和市場弱勢困局。素有“內(nèi)銷第一展”美譽的名家具展，是引領(lǐng)家具內(nèi)銷市場的重要助力，對于進一步放大品牌影響力、實現(xiàn)銷量爆發(fā)擁有不可估量的作用。
“市場力就是第一生產(chǎn)力”
在因疫情全面停工的幾個月中，壓抑的市場亟需更多的新品和亮眼產(chǎn)品來引領(lǐng)，而展會正是薈萃新品、云集各類精品的最佳舞臺，只有把握住這一機遇，才能在行業(yè)洗牌之后迅速打開市場。
城市之窗副董事長趙家堯表示，市場力就是第一生產(chǎn)力，生產(chǎn)需求是最重要的，有訂單企業(yè)才能復(fù)工復(fù)產(chǎn)，現(xiàn)在大家都說沒訂單，尤其國際訂單壓力很大，城市之窗希望借助名家具展進一步開拓內(nèi)銷，捕獲訂單，緩解因為外銷帶來的重壓。
“能辦起來，就是好消息”
成都兩廳家具（后作）總經(jīng)理張曉談及，名家具展兩度延期，實屬無奈之舉，不過不管延期多久，對國內(nèi)家居企業(yè)、家裝設(shè)計師、整裝企業(yè)來說都是首選平臺。
只要展會能辦起來，就說明疫情已經(jīng)得到控制，對消費、對行業(yè)來說都是一個復(fù)蘇的信號。尤其兩廳家具以內(nèi)銷為主，注重原創(chuàng)設(shè)計，在近年來消費不斷提升的情況下，我們肯定是看好未來，只是時間長短問題罷了，只要展會能開起來，未來就來了！
“我們已經(jīng)準備好了！”
華輝總經(jīng)理林旭坤透露，每年的名家具展都是華師傅家具“展新品、開新店”的最佳時機，從3月份延期至8月份，對他們來說，擁有了更多的準備時間。為了備戰(zhàn)第43/44屆名家具展，直營店、經(jīng)銷商、公司內(nèi)部都做足了準備。
首先，在展會到來前，將通過線下門店試賣新品，通過市場反饋對產(chǎn)品進行及時調(diào)整和完善；其次，將號召因疫情業(yè)務(wù)停擺的業(yè)務(wù)員們積極邀請意向經(jīng)銷商看展；最后還將在展會前通過線上引流，持續(xù)吸納意向經(jīng)銷商，提高展會上的簽店率。同時他還表示，名家具展的客戶質(zhì)量很高，此前數(shù)屆參展，收獲都很不錯。
以上三位行業(yè)大咖的說法其實代表了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)參展商的看法，他們對于第43/44屆名家具展依舊信心十足。
而名家具總經(jīng)理方潤忠的話也驗證了這一說法，他表示，盡管受疫情影響，名家具展兩度延期，但今年參展商的數(shù)量沒有受到太大影響，甚至和去年基本持平。而且，眾多品牌企業(yè)比往年更加積極地報名參加名家具展，將名家具展作為疫情之后提升品牌知名度、推動市場銷售以及交流行業(yè)信息最有效且最直接的渠道。
疫情下的三大趨勢，名家具展的應(yīng)對之道
疫情帶來的種種變化，將深刻地影響到行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。名家具總經(jīng)理方潤忠表示，疫情過后，以下三大趨勢將更加明顯：
趨勢一：消費群體趨向年輕化；
趨勢二：更強服務(wù)型企業(yè)出現(xiàn)，“設(shè)計+定制”將成為盛行趨勢；
趨勢三：市場路徑多元化，將有越來越多的行業(yè)外玩家向家居行業(yè)跨界挺進，線上線下將持續(xù)深度融合。
為此，名家具展積極應(yīng)對。據(jù)悉，第43/44屆名家具展將持續(xù)瞄準主流消費群體，全面創(chuàng)新設(shè)計、色彩、科技、時尚……不斷引領(lǐng)行業(yè)的潮流信號，滿足更多、更新、更高要求的個性化需求。另外，名家具展還將集結(jié)國內(nèi)知名設(shè)計師、專業(yè)機構(gòu)和原創(chuàng)設(shè)計品牌，在推動原創(chuàng)設(shè)計力量崛起的同時，為“設(shè)計+定制”搭建更多合作的橋梁，突破邊界，幫助企業(yè)跳出舒適區(qū)，敢于破局。
除此之外，為了助推市場路徑多元化，第43/44屆名家具展在場館、服務(wù)等產(chǎn)業(yè)鏈條上的各環(huán)節(jié)也將再度升級，通過線上云展、直播等“云服務(wù)”，持續(xù)優(yōu)化展會的效度、精度、廣度和深度。
上承2019年度市場走向，下啟2020新生熱點，一系列創(chuàng)新之舉，將助推名家具展進一步從展覽服務(wù)向多領(lǐng)域發(fā)展，充分發(fā)揮其在擴大內(nèi)需、拉動消費增長等方面的重要作用，持續(xù)優(yōu)化展商及觀眾的參展體驗，領(lǐng)銜一場時尚、潮流、跨界的視覺感官盛宴。
對于未來，方潤忠直言，“活下去”才是當(dāng)前家居業(yè)經(jīng)營的最高法則，而在我們看來，顯然，第43/44屆名家具展正是幫助企業(yè)“活下去”，且“活的更好”的優(yōu)選平臺！
第十一屆中國（佛山）門窗博覽會暨定制家居博覽會將在佛山潭洲國際會展中心盛大舉行。2019年，第十屆中國（佛山）門窗博覽會暨定制家居博覽會展出面積超過5萬平方米，參觀人次達到3萬余人。2020年，中國（佛山）門窗博覽會暨定制家居博覽會為廣大門窗行業(yè)上下游企業(yè)、合作商提供一個舒適安全的商貿(mào)合作的環(huán)境，并且持續(xù)全面地推進品質(zhì)化、品牌化、專業(yè)化、國際化進程，為中國泛家居領(lǐng)域建造引領(lǐng)門窗行業(yè)定制時尚的風(fēng)向標。中國（佛山）門窗博覽會暨定制家居博覽會真誠為廣大參展商提供高品質(zhì)的展示平臺和完善的售后服務(wù)，力圖在每一個環(huán)節(jié)做到精益求精，在每一個細節(jié)上體現(xiàn)科學(xué)管理。展會堅持“以服務(wù)求發(fā)展，以創(chuàng)新謀突破”，努力成為世界門窗展中的黑馬，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的展出環(huán)境。
第十一屆中國（佛山）門窗博覽會暨定制家居博覽會開幕首日，“2020中國木門窗行業(yè)年會暨第十六屆全國市場、工程木門企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)雙承諾活動”新聞發(fā)布會仍將在廣東（潭洲）國際會展中心盛大召開。屆時，全國各地木門窗企業(yè)家、行業(yè)精英、上下游產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)商、媒體代表將齊聚廣東潭洲國際會展中心，共同出席本次行業(yè)盛會。
2019年我國經(jīng)濟運行總體平穩(wěn)，結(jié)構(gòu)調(diào)整穩(wěn)步推進，盡管外部環(huán)境比較嚴峻復(fù)雜，但國內(nèi)有力的支撐因素較多，經(jīng)濟運行保持在合理區(qū)間。中國木門行業(yè)歷經(jīng)十五年的快速發(fā)展，年產(chǎn)值已從最初的170億元一躍突破1500億元大關(guān)，眾多木門品牌的知名度和社會影響力大幅提升，中國木門行業(yè)正在向著高質(zhì)量發(fā)展而不斷奮進。隨著***調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長、提質(zhì)增效等政策措施的進一步落實，品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)構(gòu)筑市場競爭力的關(guān)鍵。作為經(jīng)國務(wù)院同意，國資委批準保留的評比達標表彰項目，全國市場、工程木門企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)30強雙承諾活動至今已連續(xù)舉辦了十五屆，為引導(dǎo)企業(yè)重質(zhì)守信、推動行業(yè)品牌化發(fā)展做出了重要貢獻。為大力弘揚工匠精神，厚植工匠文化，打造更多享譽世界的“中國品牌”，中國木材與木制品流通協(xié)會木門窗專委會決定開展“2020年全國市場、工程木門企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)雙承諾活動”；舉辦地點仍確定在廣東（潭洲）國際會展中心。
據(jù)悉，在第九屆與第十屆中國（佛山）門窗博覽會暨定制家居博覽會開幕首日，中國木門窗行業(yè)年會暨全國市場、工程木門企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)雙承諾活動”新聞發(fā)布會活動已連續(xù)兩年在廣東（潭洲）國際會展中心召開，出席會議嘉賓近2000人。
作為全國木門窗與定制家居行業(yè)頗有影響力的盛會，2020年全國市場、工程木門企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)30強雙承諾活動，仍將有諸多新的看點呈現(xiàn)給全國木門窗與家居界同仁，更是2020年度一次全行業(yè)交流與企業(yè)謀求發(fā)展的重大盛會。屆時，不僅有行業(yè)權(quán)威專家現(xiàn)場指點迷津，更有大型高峰論壇、頒獎盛典等行業(yè)重要活動隆重上演。不僅涵蓋木門窗全產(chǎn)業(yè)鏈主流企業(yè)，更有全國優(yōu)秀百強經(jīng)銷商蒞臨大會，為本次年度盛會增光添彩。
第十一屆中國（佛山）門窗博覽會暨定制家居博覽會將在佛山潭洲國際會展中心開幕，全國市場、工程木門企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)30強雙承諾活動大獎究竟花落誰家？我們拭目以待！
與周宸宸連線時，他正為搭建一個展位在工作現(xiàn)場忙碌。一周前，他剛飛赴上海，為這項設(shè)計展作準備。
作為復(fù)合型設(shè)計師，周宸宸在北京運營著自己的設(shè)計工作室Frank Chou Design Studio，工作室中擺滿了沙發(fā)、座椅等樣品，顯示其與家具行業(yè)合作密切。每年春季的幾大國際、區(qū)域家具展也是周宸宸與團隊必參與的盛會。而眼前這場進入夏季的展覽，是他們今年參加的第一場線下活動。
春節(jié)后受疫情影響，集中在3、4月的多個家具展會都推遲了舉辦日期，而規(guī)模最大、影響力最強的米蘭國際家具展則直接取消了本年度計劃。這讓周宸宸的“飛行模式”跟著一起暫停，不過工作室氛圍卻沒有因此清閑下來?！半m然不用忙于展品打樣，但空出來的時間也得思考如何應(yīng)對以后的危機。”
新客戶基本為零
說是“危機”并非聳人聽聞，周宸宸提到目前為止，包括家具在內(nèi)的諸多行業(yè)新客戶的產(chǎn)生基本依賴展會，這也是每年展會極為重要的功能——促成商業(yè)合作，其中可能包括制造商、經(jīng)銷商、設(shè)計師、項目買方等各個環(huán)節(jié)的商業(yè)主體。而失去展會這個平臺，各方開發(fā)新客戶的幾率基本為零，只能做老客戶的維護、挖掘和跟進。
不過當(dāng)前國內(nèi)疫情防控好轉(zhuǎn)，此前宣布延期的上海、深圳等地家具展也陸續(xù)提上日程，那么遲來的展會能為參展商們及時止損嗎？周宸宸表示，展會延期不僅僅是時間推后的問題。
整體來看，家具行業(yè)展會集中在每年春季的3、4月和秋季的9月，其中歐洲又以春季更盛，國內(nèi)兩大時段則勢均力敵。周宸宸說這是由行業(yè)的基本運行規(guī)律所決定。一個明顯的表現(xiàn)即12月底有歐洲的圣誕節(jié)，1、2月又遇上中國的春節(jié)，這類節(jié)日期間約有一個月的時間行業(yè)處在休整狀態(tài)，企業(yè)多會在節(jié)后開始著手新一年度計劃，因此3、4月成了適于發(fā)布新品的時段。此時企業(yè)通過參展產(chǎn)品洽談合作，意向達成后可為市場留出充足周期，確保日后順利進行量產(chǎn)、銷售。
因此今年展會延期，表面上是活動滯后幾個月，影響的卻是行業(yè)后續(xù)一年的運轉(zhuǎn)。
線上不能解決一切
不過“黑天鵝”來臨，也有主辦方嘗試將展會改成了線上形式，如期在3月上線。疫情期間，互聯(lián)網(wǎng)或者說直播技術(shù)展現(xiàn)了前所未有的適應(yīng)風(fēng)險能力，周宸宸也在一場網(wǎng)絡(luò)展覽中“獻上”了首次直播。
而就體驗來看，他坦言自己并不看好這種形式，“直播更多是疫情之下的權(quán)宜之計”。
逛過展覽的人大多都有這樣一種體驗：潮流產(chǎn)品、前沿資訊在同一空間匯聚，下一個展位、盡頭的轉(zhuǎn)角可能就會碰上眼前一亮的新鮮體驗。對于B端的參展商來說，這種新鮮感則意味著潛在的合作機遇。但當(dāng)把這一切搬到二維的屏幕中，商家之間可能產(chǎn)生的關(guān)注和聯(lián)絡(luò)也被切斷了。
周宸宸提到在展覽中尋找商業(yè)機會，靠的是決策者之間面對面交流、團隊之間結(jié)合碰撞、人與物之間觸摸體驗引起的綜合反應(yīng)。經(jīng)營者信任的建立、雙方工作人員的質(zhì)素、產(chǎn)品的設(shè)計水準乃至團隊管理水平都需要通過現(xiàn)場接觸來感知，并且線下的溝通、談判不可或缺，僅靠電話、視頻遠無法達成意向。
此外，商業(yè)合作與網(wǎng)購不同，合作方的實力往往影響一家企業(yè)后續(xù)一年甚至更長時間，個中風(fēng)險絕非消費者購買某個產(chǎn)品可以比擬，直播帶貨的邏輯和效率自然也不適用于展會。
出口減少或引發(fā)“抄襲潮”
而鑒于眾多家具展都會冠以“設(shè)計周”之名，展會的延期也不免令人擔(dān)憂這是否將引起家具產(chǎn)業(yè)設(shè)計與制造脫節(jié)的問題。不過作為設(shè)計師，周宸宸倒認為這對當(dāng)前國內(nèi)家具制造商來說并不十分重要。
這個觀點背后卻折射了家具行業(yè)更深層次的焦慮。
周宸宸介紹目前本土的制造商中，有99%根本不會在設(shè)計上做任何投入，并強調(diào)這個數(shù)字毫不夸張。他提到家具行業(yè)有這樣一個段子：工廠老板的助手在網(wǎng)絡(luò)上看中一把椅子，建議公司照著做，老板只有兩個問題，一是這把椅子我們能不能做得出來，二是這把椅子之前賣得好不好，助手說都沒問題，于是這把椅子成了這家工廠流水線上的產(chǎn)品。
盡管有幽默成分，但周宸宸表示這正是現(xiàn)實中大多數(shù)家具制造商的操作手法。造成這一現(xiàn)象的背景是國內(nèi)該產(chǎn)業(yè)尚處初級階段，綜合類院校開設(shè)家居設(shè)計與制造專業(yè)不過十年，行業(yè)缺少專業(yè)型人才，而從事家具制造的經(jīng)營者多是在先前創(chuàng)業(yè)大環(huán)境下作出了迎合市場需求的選擇，非真正了解或熱愛這一行業(yè)，因此產(chǎn)業(yè)形態(tài)較為初級，直至目前也有很大一部分屬于出口型代工廠，產(chǎn)品基本不享有知識產(chǎn)權(quán)。
此外，原創(chuàng)設(shè)計還自帶制造商不愿承擔(dān)的風(fēng)險和成本。以時間成本為例，周宸宸提到一項產(chǎn)品在經(jīng)歷概念設(shè)計、樣品打樣、板塊打樣、量產(chǎn)打樣等諸多設(shè)計環(huán)節(jié)后才能進入生產(chǎn)階段，快的也需要一年時間，如此尚不能保證一定能收獲大批擁躉，這對慣于照抄照搬、缺乏品牌意識的工廠主來說無疑不是“明智之選”。
而當(dāng)前受疫情影響，國際航運、市場消費均不順暢，加之出口型企業(yè)后續(xù)將面臨的不確定性，這些家具代工企業(yè)未來幾年又會面臨出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的壓力。這種壓力在于其原本生產(chǎn)的很多產(chǎn)品是專為歐美市場定制，國內(nèi)消費者缺少此類需求，因此代工廠們必須撤換產(chǎn)品線，轉(zhuǎn)而開發(fā)適于內(nèi)銷的產(chǎn)品。
鑒于原創(chuàng)設(shè)計的開發(fā)周期需要以年計，資金壓力下最“便捷”的途徑就是抄襲那些市面上已有的、銷量不錯的產(chǎn)品。不過問題是真正暢銷的商品十分稀缺，集體抄襲引發(fā)的競爭壓力可想而知，因此這種模式長期來看難以持續(xù)。周宸宸預(yù)測家具行業(yè)的抄襲潮會持續(xù)2—3年，之后則會迎來一波倒閉潮，只有少數(shù)越過周期的企業(yè)會開啟尋找職業(yè)經(jīng)理人、組建設(shè)計力量和運營團隊的正路，并經(jīng)歷長期試錯磨合后作為品牌存活下來。
說到這，采訪臨近尾聲，周宸宸也要趕著去處理展位相關(guān)的下一個事項了。這場展覽將在5月底開啟，與此同時，深圳、成都、HD+ Asia亞洲幾大展會也都安排在6月份舉行?？雌饋?，展會的節(jié)奏正在恢復(fù)，而家具行業(yè)的成熟還有很長一段路要走。
