2022年的第一個(gè)季度已經(jīng)過去了，時(shí)間不會(huì)因?yàn)榧揖咏ú男袠I(yè)正在面臨“難熬”而停止，我們還需不斷前行，向前看。

2021年的家居建材市場(chǎng)在疫情的影響下，比預(yù)期的更為慘烈。在過去幾年的時(shí)間里，家居建材行業(yè)已經(jīng)見證了太多的不確定性，也經(jīng)歷很多市場(chǎng)變化，這種變化不僅不會(huì)停止，反而愈加強(qiáng)烈。

家居建材行業(yè)尚屬于房地產(chǎn)鏈路的后端消費(fèi)產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)景氣度跟房地產(chǎn)行業(yè)有著非常密切的關(guān)系，上游的房地產(chǎn)情況在很大程度上也決定著家居行業(yè)的市場(chǎng)榮衰。

今年家居行業(yè)將面臨以下5大挑戰(zhàn)：

一是新房入市量減少，

二是二手房交易在今年能否回暖尚未可知，

三是原材料及用工漲價(jià)，

四是新冠疫情偶發(fā)，

五是居民消費(fèi)動(dòng)力不足。

2022年應(yīng)該比我們想象得更具挑戰(zhàn)性，面對(duì)未知的市場(chǎng)，整個(gè)行業(yè)彌漫著迷茫與無(wú)助，但有一點(diǎn)是值得確認(rèn)的：那就是 不是沒有市場(chǎng)，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)行遷移。很多家居建材企業(yè)還堅(jiān)守在他們已經(jīng)習(xí)慣的商業(yè)模式，而理論上講，沒有哪一種商業(yè)模式可以永續(xù)存在。往后的發(fā)展趨勢(shì)如何？家居建材人該怎么做？

1、 行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整

受互聯(lián)網(wǎng)的影響，建材家居行業(yè)開始出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式轉(zhuǎn)型，運(yùn)用線上線下相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式，像建材家居這種“獲客難、成交難、復(fù)購(gòu)率低、需要眼見為實(shí)”的產(chǎn)品，更需要短視頻平臺(tái)上推廣和直播這些方式來(lái)進(jìn)行推廣、種草、帶貨。

2、整體家居會(huì)成為全行業(yè)重要流量入口

以客戶為中心，以整體設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)，以服務(wù)為概念，為客戶提供能滿足居住功能的整體家居解決方案的整裝，已經(jīng)成為家裝行業(yè)的一個(gè)共識(shí)。

家裝行業(yè)正在走向融合，品類之間的界限不再清晰，區(qū)域市場(chǎng)的局限逐步消失，地產(chǎn)進(jìn)入家裝、家具進(jìn)入家裝、家裝進(jìn)入軟裝，互相之間正在彼此滲透，區(qū)域市場(chǎng)一體化正在不斷增加。

3、 服務(wù)導(dǎo)向的商業(yè)模式將得到進(jìn)一步發(fā)展

市場(chǎng)正經(jīng)歷產(chǎn)品型市場(chǎng)向服務(wù)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，家居建材企業(yè)做好服務(wù)的重要性不言而喻。在市場(chǎng)規(guī)模不斷釋放的當(dāng)下，企業(yè)需擁有良好的售后服務(wù)體系，并且通過創(chuàng)新服務(wù)模式來(lái)提高消費(fèi)者滿意度。

作為品牌廠家與家裝用戶之間的連接器，作為在“重體驗(yàn)、重售后”行業(yè)中負(fù)責(zé)“最后一公里”的主體，家居經(jīng)銷商在未來(lái)將不僅僅只是經(jīng)銷商，更是家居服務(wù)商。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，能為消費(fèi)者提供全產(chǎn)業(yè)鏈一站式服務(wù)的經(jīng)銷商將會(huì)得到更好的發(fā)展。

“服務(wù)服務(wù)服務(wù)”作為家居建材行業(yè)當(dāng)下最為重要的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，雖然被很多商家企業(yè)所重視，但是，并沒有產(chǎn)生根本性的價(jià)值。

未來(lái)的市場(chǎng)需求下，哪家企業(yè)占據(jù)了服務(wù)的制高點(diǎn)，哪家企業(yè)就能夠占據(jù)市場(chǎng)的制高點(diǎn)。設(shè)計(jì)服務(wù)、流程服務(wù)、安裝服務(wù)、技術(shù)服務(wù)等維度的服務(wù)都將成為贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

4、 家裝產(chǎn)業(yè)化促進(jìn)行業(yè)橫向整合

未來(lái)，裝修中硬裝的節(jié)點(diǎn)有可能被某些商業(yè)模式所激活，硬裝 將實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，從目前單一整裝的流程上來(lái)看，并不能完成消費(fèi)者裝修的全流程，硬裝部分還沒有實(shí)現(xiàn)全過程的整合。

在這個(gè)方面，整裝將促成更多的行業(yè)類企業(yè)進(jìn)行橫向的整合，來(lái)實(shí)現(xiàn)整裝的全流程。誰(shuí)將成為第一個(gè)吃螃蟹的勇者？

疫情困局之下，大家居行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)更加嚴(yán)峻，經(jīng)營(yíng)節(jié)奏被打亂，市場(chǎng)開發(fā)間歇性受阻，線下活動(dòng)落地頻繁中斷，一個(gè)前所未有的混沌時(shí)刻兵臨城下。

同時(shí)，我們也認(rèn)為，面對(duì)超預(yù)期的不確定性，抱怨與消極只能帶來(lái)悲觀的結(jié)局，觀望或等待更非良策，只有不斷做出適應(yīng)性調(diào)整、開辟出特殊時(shí)期的新發(fā)展道路，才有機(jī)會(huì)度過這個(gè)迷霧時(shí)代，開創(chuàng)美好的明天。

面對(duì)2022年的大變數(shù)、高頻次變數(shù)，大材研究分享12點(diǎn)建議，以期為我們的努力注入動(dòng)力，為我們前行的方向提供參考。

1、市場(chǎng)充滿變數(shù)，經(jīng)營(yíng)壓力升級(jí)。各地疫情多發(fā)，封控時(shí)有發(fā)生。

這種現(xiàn)象，既影響了客流，也會(huì)破壞部分客戶的消費(fèi)欲望，可能推遲某些產(chǎn)品的購(gòu)買，并降低消費(fèi)預(yù)算。

不同城市的情況差別比較大，有些城市受疫情影響較小，對(duì)家居消費(fèi)的影響可控。而有些城市遭遇幾輪破壞，大家居行業(yè)商家的處境就會(huì)很糟糕。

糟糕的環(huán)境下，躺平自然是無(wú)濟(jì)于事，對(duì)我們的處境改善沒有私毫幫助。

唯一的出路僅僅在于，斗志昂揚(yáng)、全力以赴、積蓄客戶、等待交付；只有奮斗，只有提前把客戶抓在手里，后面才有機(jī)會(huì)翻盤。

2、對(duì)于某些非常特殊的城市，尤其是縣城，比如每隔兩三月就可能面臨一次封管，可能家居建材生意確實(shí)沒法做了，只有早點(diǎn)換行業(yè)。但這種情況，還是極少數(shù)。

3、老客戶資源的維護(hù)與激活，成為當(dāng)前企業(yè)的重點(diǎn)。工廠與經(jīng)銷商要聯(lián)手一起做，給銷售人員支持，把每一位老客戶都服務(wù)好。

部分經(jīng)銷商的老客戶轉(zhuǎn)介紹+復(fù)購(gòu)，已能占到15%以上的比例。

在這個(gè)特殊時(shí)期，只要你手上有一定老客戶資源，就要用起來(lái)。通過提供免費(fèi)維修、清洗、除螨、咨詢等多種服務(wù)，配合老客戶感恩一類的專項(xiàng)活動(dòng)，就可能獲得一定的復(fù)購(gòu)與轉(zhuǎn)介紹。

4、重視每一條客戶線索、重視每一位客戶，從咨詢到服務(wù)爭(zhēng)取做到極致。

可能成本有點(diǎn)高、花的心思比以往更多、出的力比以往更大，但做好了，帶來(lái)的回報(bào)預(yù)計(jì)會(huì)讓你感謝曾經(jīng)的付出。

5、無(wú)論情況多么復(fù)雜、變數(shù)有多大、環(huán)境有多糟糕，我都提醒各位，千方百計(jì)擴(kuò)大客戶資源，抓住每一條客戶線索，積累客戶資源。

私域流量變得前所未有的重要；對(duì)新工具、新渠道的掌握變得空前迫切。

6、團(tuán)隊(duì)抗打擊能力、凝聚力、學(xué)習(xí)能力等，這個(gè)時(shí)候變得前所未有的重要。

作為老板，只有跟團(tuán)隊(duì)一起戰(zhàn)斗，共享收益，并通過晨夕會(huì)、團(tuán)建、相互鼓勵(lì)、讀書會(huì)、社群交流、獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)等多種形式，提振士氣，激發(fā)信心，保持激昂的斗志。

而作為一線設(shè)計(jì)、銷售人員，這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，消極沒有任何幫助，在任何行業(yè)都會(huì)面臨困難。只有跟團(tuán)隊(duì)一起努力、學(xué)習(xí)優(yōu)秀者的辦法，并不斷給自己暗示，服務(wù)好每一位客戶、利用好每一條銷售線索，才有機(jī)會(huì)扭轉(zhuǎn)局面。

7、聯(lián)盟是個(gè)好辦法，通過聯(lián)盟相互鼓勵(lì)、相互學(xué)習(xí)、相互監(jiān)督、相互刺激、相互促動(dòng)，并且可以共享客流、聯(lián)手分擔(dān)成本等，收益會(huì)超出預(yù)期。

同時(shí)可以發(fā)起或者參加幾個(gè)聯(lián)盟，主動(dòng)參與、主動(dòng)推進(jìn)，付出將有回報(bào)。

大材研究認(rèn)為，哪怕是做直播活動(dòng)、小區(qū)營(yíng)銷，如果幾個(gè)聯(lián)盟成員一起策劃、一起引流、聯(lián)合做主播，在直播間里銷售商品，更能借助客戶資源的整合，實(shí)現(xiàn)流量的爆破，訂單量會(huì)更可觀。

不同產(chǎn)品組合成套餐，提供更具性價(jià)比、更完整的方案，提升成交率。

8、線上流量的開發(fā)，迫在眉睫，必須打開局面、做出效果。

沒有理由等待，更沒有理由放棄，這是應(yīng)對(duì)危機(jī)的關(guān)鍵措施。

直播、短視頻、小紅書、今日頭條、大眾點(diǎn)評(píng)等等，都可以納入計(jì)劃。

2021年里，大材研究觀察到了200多場(chǎng)直播，其中不乏收單數(shù)千的情況。有些帶頭大哥們，把直播做成了常態(tài)，周周辦、月月搞，一支成建制的團(tuán)隊(duì)在組織落實(shí)。

采用的辦法其實(shí)不神秘，比如直播爆款特價(jià)；紅包雨；99元、1元、0.1元秒殺等；抽獎(jiǎng)；免單大獎(jiǎng)、 直播間特權(quán)卡。

9、越是這種時(shí)期，越要讓顧客感覺到你的存在、感覺到你的優(yōu)秀。

既要與老客戶恢復(fù)聯(lián)系，慢慢恢復(fù)，詢問使用體驗(yàn)、了解需要解決的問題，逐漸激活關(guān)系；同時(shí)好服務(wù)好每一個(gè)新顧客，為顧客創(chuàng)造峰值體驗(yàn)，讓他產(chǎn)生好感、記住，并愿意合作。

10、當(dāng)遇到封管的時(shí)候，出現(xiàn)了零星疫情，顧客不能到店，或者出于擔(dān)心，不想到店，怎么辦？

那我們必須爭(zhēng)取各種可能性，把產(chǎn)品推薦到顧客面前，把貨送到客戶手里，想辦法激活他們的需求，而不是等待。

等待，往往是讓人絕望的。

11、不能把希望全部寄托在此前的優(yōu)勢(shì)上，即使之前做得不錯(cuò)，也要在成本可控的情況下，適當(dāng)邁出新步伐，探索新路子。

把新的布局落實(shí)了，產(chǎn)生了效果，才更有能力應(yīng)對(duì)隨時(shí)到來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

12、用最大的樂觀，尋找出路，打破迷霧，搜索商機(jī)，促成交易。用最悲觀的判斷，想辦法降低投入，優(yōu)化一切可以優(yōu)化的成本。

大材研究認(rèn)為，只有懷揣最大的信心、邁出最堅(jiān)定的步伐、窮盡一致智慧、搜刮一切商機(jī)，激活每一個(gè)參與者的能量，并且保證我們的現(xiàn)金流可持續(xù)，才能夠更有把握渡過這個(gè)迷霧時(shí)代。

愿我們努力并且幸運(yùn)！