為了解決日益增長的野生動植物貿(mào)易對生物資源造成的威脅，《瀕危野生動植物種國際貿(mào)易公約》(簡稱CITES公約)將247種木材樹種列入管制物種附錄。紅木5屬8類33種木材中的五大樹種交趾黃檀、中美洲黃檀、微凹黃檀、伯利茲黃檀和盧氏黑黃檀被列入附錄二。這一舉動促使紅木家具行業(yè)掀起銷售熱潮。

紅木家具市場種類繁多，一些商家為謀利將非紅木家具混入其中，攪亂市場魚目混珠。記者走訪幾家大型家居賣場，了解到各種材質(zhì)紅木家具市場價格，排行如下：海南黃花梨、越南黃花梨、檀香紫檀(小葉紫檀)、大紅酸枝、白酸枝、緬甸花梨、雞翅木、草花梨。由于自然資源在不斷缺失，如今紅木家具市場主要以酸木枝和緬甸花梨為主。那么針對這兩種木材的家具，消費(fèi)者當(dāng)如何排除“魚目”識得“真珠”呢?

酸枝身價倍增以“黑”為尊

酸枝木大體可以分為三種：黑酸枝、紅酸枝和白酸枝。它們的共同特性是在新加工過的木頭上散發(fā)出刺鼻的酸味，故得名“酸枝”。不同種類的酸枝，其顏色深淺、氣味大小均有不同。就木質(zhì)本身而言，黑酸枝為酸枝中的上品。

黑酸枝包括刀狀黑黃檀、黑黃檀、闊葉黃檀等，其顏色由紫紅色至紫褐色再到黑色，木質(zhì)堅硬，刨光效果好，有的與紫檀很接近，有漂亮清晰的黑色紋理，如同群山重疊起伏，非常美觀。與紅酸枝相比，最明顯的特征是心材與邊材的顏色，心材為黑褐色，紋理清晰，邊材多為淺黃色。紅酸枝包括巴里黃檀、交趾黃檀等，顏色多為棗紅色，紋理較黑酸枝更為明顯，但紋理順直，缺少變化。白酸枝顏色較紅酸枝的顏色要淺很多，色彩接近草花梨，在酸枝中屬于下品。

認(rèn)準(zhǔn)“緬花”切勿讓“非花”乘虛而入

市場上，一些商家為謀利往往用“非花”即“非洲花梨”充當(dāng)緬甸花梨出售給消費(fèi)者。由于緬甸花梨木(學(xué)名大果紫檀)與非洲花梨木極為相似，很容易讓缺乏對紅木研究的消費(fèi)者蒙混過關(guān)。購買緬甸花梨木時要牢記三字要訣：看、聞、稱。

所謂“看”，分為三步。首先看木紋，緬甸花梨的木紋細(xì)膩，非洲花梨木則比較粗，如果發(fā)現(xiàn)深色花紋大于1.5cm的就是非洲花梨木。其次看顏色，緬甸花梨木用開水一泡有明顯的藍(lán)色，而非洲花梨木顏色很淡。最后看熒光現(xiàn)象，緬甸花梨中有一層淡淡的熒光，從木材的切面借著斜射來的光線便可發(fā)現(xiàn)，但非洲花梨沒有這種現(xiàn)象。

聞香味也是最簡單有效的鑒別方法。用手指刮下一點木花，如果是緬甸花梨就會聞到明顯的香味;“非花”不會有香味，如果處理不好的情況下，還會有臭味散發(fā)。

稱重量。緬甸花梨材質(zhì)硬重，密度高，相對較重;非洲花梨密度低，相對較輕。

隨著人們需求的日益提高，人們在選擇家具時除了考慮其使用價值，還考慮其美觀度和是否具有收藏價值。關(guān)于紅木家具的收藏價值業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國傳統(tǒng)紅木家具必須是用好的木材以傳統(tǒng)工藝經(jīng)過精良工藝加工而成，如此才能體現(xiàn)其中國傳統(tǒng)紅木家具的美學(xué)性，并從中品味出中國人傳統(tǒng)的審美情趣、精神追求，甚至是修為與處世哲學(xué)。那些通過幫補(bǔ)、粘貼，或用其他木材來以次充好以及做工不到位的家具均不具有收藏價值。優(yōu)質(zhì)的仿古家具由于還原了中國傳統(tǒng)紅木家具的文化精髓，隨著時間的推移，它的收藏價值將日益彰顯。

2月12日下午，由山東主流媒體發(fā)起組織的山東紅木市場主導(dǎo)品牌《自我承諾、自律公約》簽字儀式暨山東紅木自律聯(lián)盟成立活動在濟(jì)南魯舜紅木城舉行。來自山東本土紅木企業(yè)天龍、大戶人家、福王、王義、兆豐堂、楓林，同入駐山東市場的紅木企業(yè)明堂、頤秀千年居、大展居、千里木紫檀、蘇福、戴為、萬家宜共13家品牌紅木參加活動并簽署《自律公約》。

13家品牌紅木企業(yè)就紅木家具的品質(zhì)控制、銷售流程以及售后服務(wù)三個方面進(jìn)行了研討，并共同制訂出遵守的自律條款，以求達(dá)到從企業(yè)自律引導(dǎo)規(guī)范山東紅木市場的行業(yè)自律。

本次紅木自律聯(lián)盟的成立，宣告山東紅木行業(yè)首次以整體形象向市場亂相說“不”。以企業(yè)自律做出行業(yè)表率，也表達(dá)了品牌紅木利用自身品質(zhì)優(yōu)勢合理引導(dǎo)業(yè)內(nèi)正能量的信心和決心。首批加入自律聯(lián)盟的13家紅木企業(yè)作出共同承諾：一、堅持卯榫結(jié)構(gòu)，控制白皮，不摻雜木、合理烘干、尊重木性，不暴殄天物;第二、在銷售環(huán)節(jié)不使用模糊概念，不虛高定價、不虛假宣傳、不炒作概念，合同中不設(shè)消費(fèi)陷阱;第三、鄭重承諾保修終生。

《紅木鑒賞匯》專家團(tuán)的專家們分析說，目前紅木市場魚龍混雜，打一槍換一個地方、渾水摸魚的現(xiàn)象嚴(yán)重，不但擾亂了紅木市場的正常秩序，也促成大量垃圾家具的出現(xiàn)，給消費(fèi)者造成了精神和財產(chǎn)的雙重?fù)p傷，也給山東紅木市場造成了概念上的混亂，嚴(yán)重透支紅木行業(yè)的信譽(yù)。

專家團(tuán)就市場上所謂的“最后大甩賣和廠價直銷惠”的促銷現(xiàn)象進(jìn)行了剖析，一針見血地指出此現(xiàn)象只是噱頭炒作和混淆概念，其炒作背后的真相體現(xiàn)為兩種：一種是材質(zhì)、工藝都不達(dá)標(biāo);另一種是材質(zhì)為國標(biāo)，但工藝根本無法達(dá)到紅木家具需要的標(biāo)準(zhǔn)。此外，由于一些不良商家在宣傳上的誤導(dǎo)，往往造成消費(fèi)者購買紅木家具時只比價格，不看重品質(zhì)的現(xiàn)狀，從而上當(dāng)在所難免。

此次活動發(fā)起人之一、山東廣播電視臺《紅木鑒賞匯》制片人閆紅強(qiáng)表示：此次參加公益自律活動和加入紅木行業(yè)自律聯(lián)盟的紅木企業(yè)，是從海量品牌紅木企業(yè)中篩選出來的，都具有較高的知名度和優(yōu)良的品質(zhì)，而企業(yè)本身也敢于通過自律承諾向外界表達(dá)自我約束、凈化紅木市場環(huán)境的強(qiáng)烈愿望;同時，作為山東紅木行業(yè)首個公益性紅木自律聯(lián)盟，在活動現(xiàn)場針對加入和退出機(jī)制進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)和明示，以確保誠信聯(lián)盟的公益性;此外，紅木自律聯(lián)盟也將不定期舉行相關(guān)的業(yè)內(nèi)公益活動，希望更多的有責(zé)任感、敢于擔(dān)當(dāng)、致力于維護(hù)行業(yè)健康發(fā)展的知名紅木企業(yè)加盟。

有相當(dāng)多的家具企業(yè)，在新產(chǎn)品開發(fā)上很努力，也舍得投入，但就是做不大。其中有兩種類型：一是跟風(fēng)型，二是試錯型。
對于喜好跟風(fēng)和頻繁試錯的家具企業(yè)來說，在開發(fā)新品方面，“適度”的范圍是最難把握的。要明白企業(yè)做大的根源并不在于新品研發(fā)，除此之外，中小企業(yè)想要獲得發(fā)展還有很多可供選擇的出路。

有相當(dāng)多的家具企業(yè)，在新產(chǎn)品開發(fā)上很努力，也舍得投入，但就是做不大。其中有兩種類型：一是跟風(fēng)型，即市場上新流行什么就做什么，市場成熟了就不做了，這樣比自己創(chuàng)新似乎風(fēng)險低很多，但也只能小打小鬧。

二是試錯型，即所謂的“標(biāo)桿”企業(yè)，不斷推出市場上沒有的產(chǎn)品系列，不斷“試錯”，他們或許不肖于“同流合污”，想要闖出一片自己的天地，也或許是被逼無奈，因為屢屢被拷貝者擊敗。然而，無論是前者還是后者，一種殘酷的現(xiàn)實結(jié)果就是“猴子撿棒子，撿一根掉一根”，難有沉淀，不長肉。

1.現(xiàn)象

跟風(fēng)型中小型企業(yè)通常利用展會窗口和賣場表現(xiàn)，觀望產(chǎn)品研發(fā)走在前面的“標(biāo)桿”企業(yè)的動態(tài)，加上自己的“判斷”進(jìn)行跟風(fēng)設(shè)計。問題是，如果跟得太緊，萬一人家失敗則自己也倒霉。
因此，現(xiàn)在日趨謹(jǐn)慎，看到展會推出的全新類型不會馬上就跟，而是會接下來持續(xù)觀察，還得看看別人有沒有在跟，如果別人不跟自己也不跟，如果看到很多企業(yè)跟了，才跟。

但事物都有兩面性，如果跟得慢了，就會失去先機(jī)，當(dāng)很多企業(yè)都一窩蜂地上了，那么自己的優(yōu)勢也可能就沒了。

對于所謂的“標(biāo)桿”企業(yè)，在產(chǎn)品研發(fā)上確實投入很多，有的以不斷開發(fā)新產(chǎn)品來努力“甩開”跟風(fēng)者。然而，經(jīng)常會有開發(fā)失敗的。由于品牌溢價和新產(chǎn)品在市場上沒有參照，所以利潤可能相對會高一些，這就能夠在很大程度上補(bǔ)償其它系列開發(fā)失敗的損失。

然而，也會面臨兩個困境：一是辛辛苦苦開發(fā)出來后，被別人模仿、修改和優(yōu)化后倒過來競爭，新產(chǎn)品在導(dǎo)入期和成長初期其實是不賺錢的，真正賺錢效應(yīng)要到成長中后期和成熟期時才能反應(yīng)出來，但沒有等到那個時候就被別的企業(yè)“半途而擊”，相當(dāng)于在給他人做嫁衣裳。

二是新產(chǎn)品開發(fā)失敗的寬容度正在壓縮，因為其它企業(yè)正在進(jìn)步，尤其面對科學(xué)、理性的競爭對手時你的一舉一動都在別人視野里，他們的成功會建立在你所交付的學(xué)費(fèi)上，而非自己去交學(xué)費(fèi)，所以成功率比你更高，你不得不為自己粗放式開發(fā)的高失敗率承擔(dān)后果，從而開發(fā)得越多、越快，則越會讓自己步入危險的境地。

2.根源

上述兩類企業(yè)實際上都是在大眾紅海市場里的玩家，這樣定義對前者沒有問題，但后者聽了可能會不服氣：“明明自己有那么高大上的產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)能力，為什么許老師要把我和那些跟風(fēng)者擱一起呢？”對不起，因為你們本來就在同一個市場、面對同一個消費(fèi)群體。

你說你比別人高，高在哪兒？是品質(zhì)比別人好很多還是產(chǎn)品比別人更能滿足消費(fèi)者的潛在需求？高端消費(fèi)群需要的到底是什么你能說得清楚嗎？你的服務(wù)和傳播能夠跟上嗎？你的品牌識別性如何？知名度如何？美譽(yù)度如何？能夠成為消費(fèi)者的信仰嗎？消費(fèi)者能以你為榮嗎？如果不具備這些條件，憑什么打動高端消費(fèi)群體?

那就是錯位，是目標(biāo)消費(fèi)者真實需求與你響應(yīng)能力與方式和策略之間的錯位。木桶原理大家都懂，即能裝多少水是依據(jù)最短那個板塊來決定的，但其還有經(jīng)常被忽視的另一面，那就是高出的那些板塊都是你的無效成本，高不成低不就除了削弱你的競爭力外看不到有任何好處。

要知道，在紅海市場里博弈的是規(guī)模和成本，小企業(yè)實際上是不具備成本優(yōu)勢的。之所以有些地方、有些企業(yè)還能生存，那是因為地方政府的稅收、環(huán)保等管理還沒有真正規(guī)范，一旦規(guī)范就很難存活下去，而這是遲早要來的事。

所以在大眾紅海市場里真正的最終贏家一定是那些把已經(jīng)或即將成為主流的產(chǎn)品予以優(yōu)化、定型后依仗著規(guī)模和渠道優(yōu)勢在成本、乃至品質(zhì)和交貨期上的優(yōu)勢碾壓你的“大企業(yè)”。

如果你要做差異化，要提升你的層次，那么就必須全系統(tǒng)切換，就得重塑你的產(chǎn)品研發(fā)體系，就必須致力于你品牌價值的提升，樹立高端品牌的形象，你自己就得率先成為一個相對的完美主義者，從某種意義上來說，一個五星級品牌是不能對客戶說“不”的，你要讓你所有的員工都能跟上這種價值觀，你得讓企業(yè)的一切都與價值同步，與風(fēng)格同步。

大企業(yè)為什么在成本、品質(zhì)和交貨期上占有優(yōu)勢？因為有規(guī)模，規(guī)模是王道！那么怎么能形成規(guī)模？這就需要層層分析。

首先，要有相應(yīng)的市場規(guī)模基礎(chǔ)。所以，現(xiàn)在大家看到的那些龍頭企業(yè)，第一批在20年前就已經(jīng)布局成功了；第二批就是在最近5-10年鋪墊起來的，在相對細(xì)分的領(lǐng)域強(qiáng)勢崛起，如慕思和喜臨門在寢具市場、定制領(lǐng)域的歐派、尚品宅配、索菲亞、好萊客等。

當(dāng)很多企業(yè)一直沉浸在自己有多少增長，賺了多少利潤的時候，這些企業(yè)瞄準(zhǔn)的則是整個市場的格局和發(fā)展態(tài)勢，并無一例外地進(jìn)行“跑馬圈地”，就像貓科動物劃分領(lǐng)地一樣，多大的領(lǐng)地才能維持其家族的生存空間。

其次，有了市場規(guī)模的基礎(chǔ)后一定要同步解決產(chǎn)能問題，這是一個都不能少的兩翼。而有了這一對翅膀還不夠，還需要有一顆強(qiáng)大的心臟、敏銳的眼睛、快速反應(yīng)的能力和精準(zhǔn)的導(dǎo)航能力。拿破侖有句名言:“戰(zhàn)略是駕馭時間和空間的藝術(shù)，相對于后者而言我最關(guān)心的是前者，因為失去的城池可以重新奪回，而失去的時間卻不會再來?！?/p>

企業(yè)強(qiáng)大以后就會實力倍增，手上就有了足夠的牌好打。此時就開啟樹立門檻的征程，如裝備密集、人才密集、設(shè)計密集、知識密集等，而所有這些都需要資金的實力來支撐。中小型企業(yè)哪有抵抗能力？

品質(zhì)為什么也是大企業(yè)的優(yōu)勢呢？因為有先進(jìn)的裝備！品質(zhì)要靠機(jī)器來保證，只有高度的機(jī)械化才能保證大批量生產(chǎn)的品質(zhì)一致性，人為因素越大品質(zhì)越不可靠。這里只談客觀優(yōu)勢，而不涉及品質(zhì)保障體系，那對所有企業(yè)都需要。手工應(yīng)該用于做機(jī)器做不到的事，以提升附加值和建立差異化，而不是用來做機(jī)器可以做得很好更有效率的事。

市場就像叢林，弱肉強(qiáng)食，就是這么殘酷，自然界和生態(tài)鏈正是在這種殘酷的環(huán)境下不斷進(jìn)化的。

3.出路

現(xiàn)在回到產(chǎn)品研發(fā)的角度來看，任何產(chǎn)品都符合產(chǎn)品優(yōu)化動力學(xué)概念。即都會經(jīng)歷三個階段：流變期、優(yōu)化期和定性期。大多數(shù)中小型企業(yè)之所以做不大，就是因為沒有從流變期向優(yōu)化期乃至定型期轉(zhuǎn)化。

既吃不到肉，又沒有以精益求精的態(tài)度去讓產(chǎn)品在功能、外型、生產(chǎn)、物流、銷售、生命循環(huán)等各方面去優(yōu)化和雕琢至成熟。要做大就只能向后端遷移，沒有任何其它可能性。

那么，除此之外，是不是中小型企業(yè)就沒有出路了呢？答案顯然是否定的。中小型企業(yè)也有船小調(diào)頭快的優(yōu)勢，如靈活機(jī)動。同時，接下來，還有很多機(jī)會，這里給出幾條不完全的具體出路。

1)在細(xì)分市場中尋找新的機(jī)會

盡管現(xiàn)在已經(jīng)有一批強(qiáng)大的龍頭企業(yè)霸占了相應(yīng)的市場，但在細(xì)分領(lǐng)域尚存空白，如實木家具領(lǐng)域迄今還沒有真正的巨頭出現(xiàn)，第一陣營中鮮有規(guī)模突破十個億的。一方面，實木家具要難得多，而另一方面行業(yè)還在等待有遠(yuǎn)大理想和抱負(fù)、有承載力的企業(yè)家出現(xiàn)。

其它細(xì)分品類同樣如此，如兒童家具、老年家具、以設(shè)計為驅(qū)動的現(xiàn)代時尚家具、健康家具產(chǎn)業(yè)、辦公家具、酒店或公共家具等等，不一而足。

市場越成熟，對細(xì)分的要求就越高，這是鐵律，不要懷疑這一點。所以，未來的企業(yè)若要做大，如果不是做集成式平臺的話只有一種辦法，那就是聚焦品類并最大限度地?fù)屨际袌龇蓊~，做全國，乃至全球市場，芝華仕僅就功能沙發(fā)就能做幾十個億就是很好的明證。

2)往高端市場走

國內(nèi)高端市場目前還是一片準(zhǔn)藍(lán)海，玩家還不多，而且也還沒有真正做好。具體不在本文展開討論。

3)創(chuàng)新

創(chuàng)新是永恒的主題，創(chuàng)新可以創(chuàng)造出全新的需求機(jī)會，創(chuàng)新要求以設(shè)計為驅(qū)動。對于普通企業(yè)，我們一直主張漸變革新，更多考慮的是其承載力。而在這里，我們不妨引入根本性創(chuàng)新的概念，那就是徹底顛覆現(xiàn)有產(chǎn)品與市場運(yùn)營模式。

如在電子行業(yè)的歷史演化中可以清楚地看到這樣的景象，即每個時代的風(fēng)云企業(yè)都是完全刷新的。在真空電子管時代的代表性企業(yè)是：RCA，GE，Philo；在晶體管時代的優(yōu)秀企業(yè)是：Motorola，F(xiàn)airchid，TI，以前的成功企業(yè)沒有一個進(jìn)入前十名；在處理器時代是：Intel，AMD，STM。

還有，從打字機(jī)來看，起源是1866年Mr.Sholes（一個機(jī)械工程師）通過組合當(dāng)時現(xiàn)有技術(shù)創(chuàng)造了世界上第一臺打字機(jī)，隨后1873年Remington（武器生產(chǎn)者）購買了其許可并成為了傳統(tǒng)打字機(jī)領(lǐng)域的壟斷者；但電子打字機(jī)的成功者則是IBM，而不是Remington；再后來PC機(jī)則是蘋果，而不是IBM。

所以，在任何情況下，機(jī)會都不會沒有。只是越往后，機(jī)會越不是肉眼能看見的，都是在超視距的地方，普通放大鏡都恐怕不夠用了，要么用“望遠(yuǎn)鏡”，要么借助“顯微鏡”甚至電子顯微鏡。

家具行業(yè)正在從勞動密集型向知識密集型加速轉(zhuǎn)化，快點醒來吧。因為天高路遙，我們只有風(fēng)雨兼程。

紅木家具不好賣了，并不意味著紅木原材料價格降了。2013年6月CITES公約正式生效，紅木進(jìn)出口受限，那時起紅木原材料的價格便一路狂飆。截至去年年底，紅木原材料價格的漲幅普遍在40%以上，一些高端稀缺木種，如大紅酸枝的價格漲幅更是高達(dá)70%-80%。檀珍閣營銷總監(jiān)告訴記者，今年，老撾、緬甸等地加大了對紅木原料的出口控制，交趾黃檀、黃花梨、酸枝、大葉紫檀等原料均出現(xiàn)了不同程度的漲價。

重慶家具協(xié)會紅木分會秘書長丁華告訴記者，現(xiàn)在市場中不少成品紅木家具的價格已經(jīng)接近成本價在出售，但是“紅木市場不會一直低迷下去”，回暖只是個時間問題，畢竟紅木材料本身的珍貴性擺在那里。而對于廣大買家而言，此時選購紅木家具或許是個不錯的時機(jī)。