在中國(guó)家居建材家裝世界版圖上，定制家居依然是最令人關(guān)注的板塊，8月7、8日，連續(xù)兩天，索菲亞、歐派前后舉辦了引人注目的活動(dòng)：7號(hào)索菲亞舉辦環(huán)保論壇、8號(hào)歐派發(fā)布無醛健康家戰(zhàn)略。

  表面上看，歐索是在火拼無醛添加，本質(zhì)上看，這幾天發(fā)生的事情，對(duì)整個(gè)定制家居行業(yè)來說，不是簡(jiǎn)單巨頭火拼，而是收割！是圍剿！

  從索菲亞的小截胡到歐派的大截胡，

  老二老大的拼殺，已經(jīng)走向了不歸路！

  8月7日，柜類定制專家索菲亞在廣州舉辦“環(huán)保生態(tài) 人民共建”——健康家居環(huán)保論壇，全面對(duì)外闡述索菲亞“環(huán)保超越歐標(biāo)”的核心理念和實(shí)踐；8月8日，歐派家居“愿天下無醛——?dú)W派無醛健康家戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)暨中國(guó)綠色人居聯(lián)盟成立高峰論壇”在歐派集團(tuán)總部舉辦，歐派重磅發(fā)布“無醛健康家戰(zhàn)略”，將有步驟有計(jì)劃地推動(dòng)無醛添加板材、無醛添加家裝家居產(chǎn)品的普及化。

  內(nèi)行人一看就知道，索菲亞舉辦環(huán)保論壇是在截胡歐派，但是，在我看來，索菲亞只是在小截胡，搶先對(duì)外發(fā)布無醛添加信息，歐派才是大截胡，歐派是策動(dòng)了行業(yè)性的無醛添加收割戰(zhàn)！

  為什么這么說？

  因?yàn)?，在歐派發(fā)動(dòng)無醛添加收割戰(zhàn)之前，以索菲亞為引領(lǐng)者的定制家居無醛添加陣營(yíng)，相對(duì)風(fēng)平浪靜、歲月靜好，歐派為什么在現(xiàn)在發(fā)動(dòng)無醛添加收割戰(zhàn)？

  形勢(shì)及企業(yè)發(fā)展使然。眾所周知，今年的形勢(shì)極其嚴(yán)峻，作為全屋定制家居領(lǐng)域的超一線品牌，歐派理應(yīng)也必須策動(dòng)一個(gè)大的市場(chǎng)舉動(dòng)以進(jìn)一步鞏固其超一線地位，這是就廣義的意義而言。就狹義的意義而言，歐派推出的無醛添加愛芯板是對(duì)索菲亞無醛添加康純板的零距離血拼。實(shí)事求是地看，在無醛添加領(lǐng)域，索菲亞要比歐派走得更早，康純板不僅是近幾年索菲亞擴(kuò)張市場(chǎng)份額的利器，也是索菲亞獲取利潤(rùn)的殺手锏，也因此，“環(huán)保超越歐標(biāo)，設(shè)計(jì)引領(lǐng)全球”，才成為了現(xiàn)在索菲亞外宣的核心詞匯。從旁觀者角度客觀地看，在歐派衣柜要沖擊索菲亞衣柜第一位置的大決戰(zhàn)背景下，此次歐派祭出無醛添加愛芯板的大旗，確實(shí)是一招妙棋，也是一招狠棋，也因此，我斷言，經(jīng)過無醛添加這一戰(zhàn)役，老大和老二的拼殺，已經(jīng)走向了不歸路！

  從799和19800到無醛添加，

  從價(jià)格戰(zhàn)到“價(jià)格+環(huán)保戰(zhàn)”，巨頭們進(jìn)行了殘酷的收割和圍剿！

  定制家居圈的朋友應(yīng)該會(huì)依稀記得，五年前索菲亞推出的799套餐及幾年前歐派衣柜推出的19800套餐，其對(duì)行業(yè)造成的深刻影響，本質(zhì)上屬于價(jià)格戰(zhàn)的799和19800，造成了整個(gè)定制家居行業(yè)的第一次大洗牌，其余波至今依然回蕩在定制家居行業(yè)的天空。這一次，歐派發(fā)動(dòng)的、索菲亞積極迎戰(zhàn)的無醛添加收割戰(zhàn)，將這種余波再次推向高潮，“價(jià)格戰(zhàn)+環(huán)保戰(zhàn)”形成的狂風(fēng)巨浪，將再次造成定制家居行業(yè)的殘酷洗牌！

  歐派外宣顯示：無醛健康消費(fèi)者每平方米投影面積最高只需加價(jià)88元，便可享受18MM雙飾板從超E0升級(jí)為無醛添加愛芯板，參照過往的市場(chǎng)行情，無醛添加類定制產(chǎn)品要比普通E0級(jí)產(chǎn)品貴將近30%，歐派此次加88元的勁爆價(jià)格，精準(zhǔn)破局環(huán)保家居高價(jià)痛點(diǎn)，或?qū)⒁I(lǐng)環(huán)保定制進(jìn)入“平價(jià)時(shí)代”。

  也就是說，歐派要打掉大約20%多的行業(yè)價(jià)格，以無醛添加的低價(jià)產(chǎn)品一統(tǒng)江湖，歐派降，索菲亞肯定也降，只是，除此之外的其他品牌如何應(yīng)對(duì)，將是巨大的挑戰(zhàn)。（來源：泛家居圈）

  我樂家居發(fā)起8月13日“百城千縣，尋定制財(cái)富之美”的2020線上招商峰會(huì)，向全球家居事業(yè)伙伴拋出“橄欖枝”；

  箭牌衛(wèi)浴啟動(dòng)2020年戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)暨百城千鎮(zhèn)選商大會(huì)……

  注定不平凡的2020年，讓原本尚屬淡季的8月顯得格外熱鬧，大大小小的家居公司紛紛發(fā)起渠道搶奪戰(zhàn)。

  而另一端，經(jīng)銷商們也開始集體“二次創(chuàng)業(yè)”，換店、換品牌代理的渠道流動(dòng)現(xiàn)象激增。

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  換店激增

  據(jù)觀察，7月各大展會(huì)開始重啟后，家居建材行業(yè)的招商活動(dòng)集中爆發(fā)，近一個(gè)月不下百場(chǎng)，部分效果還不錯(cuò)。

  業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，家居行業(yè)是嚴(yán)重依賴線下體驗(yàn)?zāi)Ｊ降南鄬?duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但是上半年，企業(yè)的線下網(wǎng)點(diǎn)拓展幾乎一致停擺，這給企業(yè)的業(yè)績(jī)和可持續(xù)發(fā)展帶來危機(jī)感。

  如今市場(chǎng)復(fù)蘇之后，意味著尋找商機(jī)的創(chuàng)業(yè)群體也會(huì)逐漸增加，各家廠商普遍將希望寄托于下半年，實(shí)屬情理之中。

  從招商的需求方來看，商戶其實(shí)也樂見這種“火拼”局面。江蘇一位張姓老板表示，自己從事衛(wèi)浴行業(yè)10余年，隨著零售客源逐步被品牌方的地產(chǎn)工程集采業(yè)務(wù)代替，衛(wèi)浴生意變得“相當(dāng)難做”。

  2年前開始，張老板已經(jīng)在開始物色定制家居行業(yè)，也曾與意向代理的十幾個(gè)品牌有所接觸，而近2個(gè)月以來的招商大戰(zhàn)，則給自己提供了集中考察和決策的機(jī)會(huì)。

  “時(shí)勢(shì)造英雄，而非英雄造時(shí)勢(shì)。以前主要受益地產(chǎn)紅利，日子過得比較舒服，如今家居時(shí)勢(shì)已經(jīng)發(fā)生巨變，經(jīng)銷商個(gè)體跳出舒適區(qū)，緊跟趨勢(shì)和變革，不是要不要的選擇題，而是生死存亡的必然。”上述張老板直言，這像二次創(chuàng)業(yè)，離開積累了多年經(jīng)驗(yàn)的品類，探尋一個(gè)新的風(fēng)口時(shí)勢(shì)品類，是自己這些年做出的最重要的事業(yè)決定。

  事實(shí)上，張老板的“見異思遷”并非個(gè)案。據(jù)中國(guó)輕工業(yè)信息中心的最新數(shù)據(jù)，2020年1-6月，全國(guó)家具制造業(yè)營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)總額分別同比下降15.0%和29.9%。

  五金、陶瓷衛(wèi)浴、地板、家紡、木門等品類陷入紅海。但定制家居行業(yè)卻狂飆突進(jìn)、逆市飄紅，憑借前端設(shè)計(jì)和后端制造的一體化，進(jìn)一步蠶食成品家具和軟體家居的市場(chǎng)空間。不同品類之間如此“冷熱不均”，難免造就換行業(yè)、換品牌代理的現(xiàn)象級(jí)流動(dòng)。

  在我樂家居董事兼副總經(jīng)理徐濤看來，只要有人在的地方就需要家居，泛家居行業(yè)從不缺需求，只不過消費(fèi)升級(jí)、政策及時(shí)代變遷之下，消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)出多重流動(dòng)的趨勢(shì)。

  以定制家居為例，總需求在從成品家具向定制家居流動(dòng)，品牌間在從中小品牌向頭部品牌流動(dòng)，產(chǎn)品間在從單一品類向全屋定制綜合品類流動(dòng)。

  具有較高品牌護(hù)城河、原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力強(qiáng)、產(chǎn)品更新?lián)Q代快、工業(yè)4.0柔性生產(chǎn)等優(yōu)勢(shì)的廠方，獲得越來越多經(jīng)銷商的青睞，前者被普遍認(rèn)為綜合實(shí)力更強(qiáng)、抗風(fēng)險(xiǎn)能力更高、更具長(zhǎng)遠(yuǎn)合作價(jià)值。

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  機(jī)會(huì)收窄

  就在經(jīng)銷商們積極流動(dòng)的同時(shí)，頭部廠商所謂的“優(yōu)化經(jīng)銷商”行為，亦給經(jīng)銷商群體帶來機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，尤其熱門的定制家居行業(yè)，普遍出現(xiàn)換商、升級(jí)之戰(zhàn)。

  根據(jù)財(cái)報(bào)等公開描述，我樂家居“增加了一二三四級(jí)城市的門店布局比例，推進(jìn)縣域門店的優(yōu)勝劣汰”；

  歐派“對(duì)原有經(jīng)銷商正在進(jìn)行優(yōu)化，專注新品牌發(fā)展”；索菲亞“加快優(yōu)化經(jīng)銷商，鼓勵(lì)經(jīng)銷商開大店”；志邦“將優(yōu)化和老店改造作為重點(diǎn)”；

  好萊客“協(xié)助主要城市的經(jīng)銷商店面位置優(yōu)化”，頂固集創(chuàng)“推進(jìn)現(xiàn)有經(jīng)銷商體系的優(yōu)化建設(shè)”?！皟?yōu)化”等相關(guān)詞成為CR9企業(yè)不約而同的措詞。

  換言之，定制家居行業(yè)的加盟和保代理門檻正在加速提高，經(jīng)銷商體系內(nèi)正在進(jìn)行一場(chǎng)前所未有的優(yōu)勝劣汰之戰(zhàn)，品牌意識(shí)、銷售能力、服務(wù)力、資金實(shí)力、店面位置等成為考核指標(biāo)。

  優(yōu)秀的經(jīng)銷商得以進(jìn)入或鞏固優(yōu)勢(shì)細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈，并獲得更多品牌選擇、廣告扶持等廠方資源傾斜。而成績(jī)中游偏下的商戶，將不得不面臨被升級(jí)、被取代甚至被轉(zhuǎn)行的命運(yùn)。

  小結(jié)：左手是時(shí)勢(shì)推動(dòng)的細(xì)分品類需求流動(dòng)，右手是優(yōu)質(zhì)代理品牌的機(jī)會(huì)收窄，經(jīng)銷商們就在這種“冰火兩重天”中，逐步練就火眼臻睛，以及亂中選優(yōu)的魄力，和深耕一個(gè)行業(yè)的定力。

  這是經(jīng)商，亦是為人。（來源：家具產(chǎn)業(yè)）