張金德：為拓荒紅木家具市場請30多位對手與自己競爭\紅木文化重在“真”
提起紅木家具，很多人腦海里的第一反應就是“貴”。而他，卻偏偏要顛覆人們的傳統(tǒng)觀念，賣“老百姓買得起的紅木家具”。
他叫張金德，出身于商賈之家，現(xiàn)為御品紅紅木有限公司總經(jīng)理。不過，他更看重自己的另一個身份——湖北省傳統(tǒng)家具委員會執(zhí)行會長，“我希望通過自己的努力，讓更多的人了解紅木文化，這比賺錢更有意思”。
“哪里有空白哪里就有商機”
古色古香、美輪美奐，走進張金德位于友誼國際5樓的明清居，記者仿佛進入了一家藝術(shù)館。“我老家浙江東陽是世界木雕之都，全球60%的紅木家具都出自那兒。”談起紅木文化，張金德如數(shù)家珍。
盡管家族是做紅木家具生意的，一開始張金德卻沒有像堂兄弟們一樣，順理成章地入行，而是在大學畢業(yè)后，進入了當?shù)匾患掖笮蛧蟆?/p>
記者：江浙一帶有創(chuàng)業(yè)的傳統(tǒng)，而且你的家族也一直從事紅木行業(yè)，大學畢業(yè)后你為何不選擇創(chuàng)業(yè)?
張金德：也不是我叛逆，只是想嘗試下不一樣的人生，再說家族里也從來不缺老板。
記者：那你為什么又中途改變主意“下海”了呢?
張金德：人在每個階段的想法都不同，當初我不接班做生意，是希望自己的人生自己做主;在國企的那幾年，其實我干得不錯，但眼瞅著和自己一起長大的兄弟們天南海北忙事業(yè)，闖出一片屬于自己的天地，我突然坐不住了……
記者：為什么選擇到湖北發(fā)展事業(yè)?
張金德：也算是機緣巧合吧。我剛辭職的那段時間，一位湖北客戶專程跑到我們東陽買紅木家具，他感慨：“偌大的武漢，為什么難覓既實惠又優(yōu)質(zhì)的紅木家具店。”我當時就眼前一亮，哪里有空白哪里就有商機啊。于是，將創(chuàng)業(yè)第一站選在了武漢。
拓荒武漢市場
贏在平價路線
2009年下半年，張金德滿懷憧憬來到武漢，在武昌沙湖邊的友誼大道開起了他的第一家紅木家具館，面積達1000平方米，主營東陽品牌“御品紅”。
凡事追求完美的他，一開始就定位高端，店里紅木家具最低的檔次也是大紅酸枝起步?？涩F(xiàn)實很快給張金德潑了一盆涼水……
記者：當時，武漢的紅木家具市場如何?
張金德：創(chuàng)業(yè)前我有過無數(shù)美好的設想。武漢家具市場是塊巨大的“蛋糕”，而紅木家具這一塊基本是空白。直到2010年，整個武漢的紅木家具店也不超過20家。所以我很自信，能將武漢的紅木家具市場做起來。
理想很豐滿，現(xiàn)實卻很骨感。店子開起來后，整整半年沒有開張，那么大一家店，每天水電、房租都是不小的開銷。我心里著急啊，難道第一次創(chuàng)業(yè)就這樣莫名其妙地失敗，灰頭土臉地回老家?我的性格雖溫和，但骨子里卻倔強，不輕易認輸。經(jīng)過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)，相形于北京、山東、西安等城市，武漢的紅木文化底蘊不夠深，很多人并不了解紅木，總覺得紅木家具價格高不可攀。而且當時武漢的紅木消費剛起步，中低端的產(chǎn)品更容易被大眾接受。
于是我迅速調(diào)整經(jīng)營思路，店里產(chǎn)品走平價路線，主營性價比較高的非洲花梨、緬甸花梨、大紅酸枝等。為了讓更多人了解紅木，我自己想出了廣告詞“老百姓買得起的紅木家具”，利用報紙、車身廣告、的士屏等進行廣泛宣傳。漸漸地，生意開始有了起色。
記者：對普通老百姓而言，即便是中低端紅木家具，是否也比較“奢侈”呢?
張金德：現(xiàn)在買一套品牌板材家具也要幾萬元，其實，這個價格也能買一套非洲花梨。
“獨木難成林”
不怕同行競爭
靠著一股不服輸?shù)捻g勁，張金德在武漢紅木市場上逐漸站穩(wěn)了腳跟，從1家店開到了6家店。未來，他還有更大的夢想，希望能在武漢周邊辦一個紅木家具廠，讓武漢的消費者可以親眼看到紅木家具從原材料到半成品、成品的全過程。
記者：在武漢創(chuàng)業(yè)第6個年頭了，您已成為華中地區(qū)紅木家具市場的領(lǐng)跑者，成功的秘訣何在?
張金德：準確來說，我仍然走在創(chuàng)業(yè)的道路上，還談不上成功。我的幾個堂兄弟在廣東做紅木生意，年銷售額都是上億元。而在武漢，我每年銷售額僅兩三千萬，和他們比，我還需要更加努力。
熬過了創(chuàng)業(yè)最艱難的日子，從1家店到6家店，從做“御品紅”到最近拿下中國十大紅木家具品牌之一“明清居”的武漢總代理權(quán)，曾有人問我，武漢的紅木市場并不好做，我為什么有膽量“冒險”?
其實，在我看來，紅木行業(yè)目前仍是朝陽產(chǎn)業(yè)，雖然武漢市場短期不可能跟浙江東陽、福建東興、廣東中山相媲美，但未來發(fā)展?jié)摿薮?。讓人驚喜的是，從2013年開始，武漢的消費者對檔次高的紅木家具需求越來越多了。
記者：這幾年，您“走出去，引進來”，向全國各地企業(yè)推薦武漢市場，吸引了不少紅木行業(yè)的老板來漢發(fā)展。為什么要把“競爭對手”引進來呢?
張金德：我從來沒有把同行當成“對手”，在我看來，市場蛋糕一個人是吃不完也吃不下的。與其大家爭得頭破血流，何不齊心協(xié)力培育市場，把蛋糕做得更大?
做生意講究品牌效應，獨木難成林。這幾年我說服30多位紅木行業(yè)的老板到武漢開店，就是希望大家抱團發(fā)展，產(chǎn)生集群效應，將武漢紅木市場真正攪熱。
記者：下一步，你有什么發(fā)展計劃?
張金德：除了就代理品牌發(fā)展更多經(jīng)銷商，我還想建一個紅木產(chǎn)業(yè)園區(qū)，推動湖北自己的紅木行業(yè)。
(：)紅木文化有著多種藝術(shù)表現(xiàn)形式，如紅木家具、紅木工藝品、紅木文房、紅木把玩、紅木飾品、紅木根藝等，紅木家具藝術(shù)是紅木文化中最為光輝璀璨的一顆明星，高雅而尊貴，唯美而奢華，備受人們的青睞。
“真”在宗教與哲學思想上是一種至高、至善、至美的境界。佛家所講的“真如”是指世界的本體與真理，道家所講的“返樸歸真”與之有異曲同工之妙。所謂形而上者謂之道，形而下者謂之器，但器近乎道，道法自然。古人在評畫時，也將“自然”列為五等(自然、神、妙、精、謹細)之首。所以，紅木家具在設計上要追求自然，力求觀賞陳設自然，使用舒適自然。這是“真”在紅木家具設計理念上的一個體現(xiàn)。
對于紅木家具的生產(chǎn)者和經(jīng)營者來說，“真”字就顯得尤為重要了。首先，在選材上要甄別擇選，不因材貴有寸偽;在工藝制作上要精雕細琢，不為工繁省一刀。材質(zhì)既要真實無偽，避瑕絕疵，同時，又因為紅木珍貴稀少，切不可輕易制作，以免浪費資源。工藝不僅要精真，工序更要嚴謹，層層把關(guān)。
更為重要的是，在用真材實料、真工實技傾力打造“真”品之時，更要使之升華到“珍”品，這樣才對得起自己，對得起社會，對得起歷史。同樣，紅木家具的愛好者也要獨具慧眼，辨“真”、識“珍”。
真實的，會令人感覺親切、安心;珍貴的，更會令人珍惜而去珍藏。達芬奇的《蒙娜麗莎》，拿破侖經(jīng)常會欣賞得如癡如醉;王羲之的《蘭亭序》，唐太宗更是愛不釋手。這就是珍品的魅力，藝術(shù)的神奇。同樣，珍品紅木家具，陳之廳堂，雅室生輝;用之舒適宜人，頓減塵勞;觀之賞心悅目，陶冶性情;品之意馳神往，蕩氣回腸。期待當今的紅木家具制造者、愛好者共同努力，創(chuàng)造出更多的珍品，以回報整個社會對紅木家具的關(guān)注和熱愛。
談起中國傳統(tǒng)的紅木文化、家具文化，說起紅木賣場的管理營銷，張黎明都是滔滔不絕，絲毫看不出他進入這個行業(yè)只有幾年時間。
“因為我們專業(yè)，所以我們可以做到最好。”張黎明自信地說。
聚集300多個品牌，規(guī)模優(yōu)勢獲青睞
“我們專業(yè)做紅木家具，論規(guī)模，我們現(xiàn)在擁有8萬平方米的體量，稱得上是中國最大的紅木家具零售賣場。”談起自身優(yōu)勢，張黎明喜上眉梢。“現(xiàn)在的消費者更傾向于在相對專業(yè)的賣場中，選擇與自己需求相對應的產(chǎn)品，這樣也比較便利。”
2015年上半年，中國紅木館又引進了業(yè)內(nèi)知名品牌連天紅、雅堂之家的入駐。至此，中國紅木館內(nèi)的紅木暢銷品牌300多個。“這樣的規(guī)模在國內(nèi)紅木家具零售賣場中都是罕見的。”張黎明介紹說，2013年10月，中國紅木館在長沙河西的晚安工業(yè)園落地生根，面對當時長沙家居賣場遍地開花的激烈競爭局面，“專業(yè)運營，文化立市”的理念就得到國內(nèi)眾多紅木一線品牌的響應。
“材質(zhì)齊全，款式多元、品牌豐富、價格透明，這幾點對消費者也極有吸引力。”張黎明說，以往人們對紅木行業(yè)的感覺是“水很深”，就在于產(chǎn)品的材質(zhì)、價格都不透明，人們都擔心自己上當。現(xiàn)在有了專業(yè)的紅木賣場，除了做經(jīng)營之外，還可以對行業(yè)的行為進行監(jiān)督，促使產(chǎn)品的材質(zhì)標示、價格定位、售后要求越來越規(guī)范。
“紅木家具本來就是中國歷史上很經(jīng)典的品類，這里面包含非常專業(yè)的知識，我們不得不投入大量的時間和精力去研究和學習，然后才能為消費者提供專業(yè)的服務。”張黎明說起自己的團隊也贊賞有加。
“專業(yè)的紅木零售賣場在全國來說還很少，也沒有成功的模式、模板可供我們模仿和借鑒，所以要完全靠自己，靠團隊去創(chuàng)建一個全新的專業(yè)紅木零售賣場的運營模式。”
專業(yè)賣場的服務不僅僅是售前、售中和售后的服務，還包括很多專業(yè)領(lǐng)域的服務，比如生產(chǎn)工藝、品牌宣傳，甚至家居裝修設計風格匹配，都要能提出專業(yè)化、合理化的建議。一說起專業(yè)紅木零售賣場和綜合家居賣場的區(qū)別，張黎明顯得格外精神，他說，傳統(tǒng)家具解決人們舒適性、功能性，或是結(jié)合審美性的需求，而紅木家具更多的是賦予了產(chǎn)品歷史屬性、文化屬性、藝術(shù)屬性，甚至從理財?shù)慕嵌冗€有保值增值的屬性。
通過近3年的摸索，張黎明和他的團隊有了很多新的營銷、運營思路，比如對互聯(lián)網(wǎng)也有嘗試，但在網(wǎng)絡的線上是做產(chǎn)品展銷平臺、新品的推薦平臺、文化的傳播平臺、藝術(shù)的鑒賞平臺。比如文化營銷，就是通過文化、藝術(shù)的角度，通過傳播中國傳統(tǒng)文化的角度幫消費者去理解紅木、認知紅木、喜歡紅木。
隨著地板行業(yè)的不斷發(fā)展，地板市場的品牌不斷增多，品牌的層出不窮導致市場競爭激烈，甚至出現(xiàn)無序狀態(tài)，對此，針對地材產(chǎn)品的消費投訴也在不斷上升。在筆者看來，投訴的不斷增多，關(guān)鍵還在行業(yè)標準的缺失。
行業(yè)標準缺失導致地板產(chǎn)品消費投訴不斷
地板產(chǎn)品投訴不斷產(chǎn)生的重要原因是行業(yè)標準的缺失。如計價方式、質(zhì)保年限、售后服務等，均無明確的要求，導致消費投訴日漸增多。
近日，筆者在走訪多家家居賣場時發(fā)現(xiàn)，地板產(chǎn)品在計價方式、質(zhì)保年限等方面有著不同的“算法”，各商家之間的差異較大。以板材為例，目前板材分類較細。龐雜的板材名稱讓消費者眼花繚亂的同時，也讓部分無良商家鉆了空子。比如，某商家明明使用的是人造板貼木皮，向不懂行情的消費者介紹時卻混淆概念，稱該家具是純實木家具，忽悠消費者。
此外，多種計價方式也讓消費者摸不著頭腦。筆者發(fā)現(xiàn)，不同商家的計價方式各有不同，有按延米計價的，有按展開面積計價的，也有按陰影面積計價的。
地板企業(yè)需依據(jù)消費者投訴作出相應規(guī)范調(diào)整
對于發(fā)展中的地板行業(yè)來說，市場就是衡量企業(yè)發(fā)展的鏡子。針對消費者投訴，地板企業(yè)如果要進行忽略掩飾，其實就是捂住毀了的形象。有人說千里之堤毀于蟻穴，但在地板行業(yè)有錯便是指錯，是地板企業(yè)進行自我調(diào)整的有效市場參考。有地板業(yè)內(nèi)人士便認為：遮丑不如讓消費者挑錯，用消費群體的集體智慧，去為品牌的市場建設“出謀劃策”。
一個人的力量是有限的，聚集大家所有人的力量則是一個龐大的智慧群體，集大家之力喚起無窮智慧，地板企業(yè)在漫步于需求如花的市場時，借助群眾的智慧要把握好尺度，莫醞釀成市場的“集體事件”。如面對投訴問題要及時解決，做出相應規(guī)范調(diào)整。莫讓問題持續(xù)醞釀、發(fā)酵，最終成了企業(yè)的市場泥沼。地板企業(yè)的“借力打力”，一定要緊貼消費需求，用實在的行為去體現(xiàn)價值，莫讓集體智慧的市場能量流失。
當然，在選擇地板品牌和產(chǎn)品前，消費者應多做功課，多聽、多看、多了解、多對比，盡量選擇知名度較高的商家提供服務，在追求個性化的同時保證產(chǎn)品的質(zhì)量與實用性。在地板安裝前，應親自驗貨，確認無誤后再簽收。
11月20日，省、市重點文化產(chǎn)業(yè)項目——張家口文化藝術(shù)會展中心主體工程一、二區(qū)按計劃封頂，主體工程將于本月底全部封頂。
張家口文化藝術(shù)會展中心——華潤·紫金城項目位于高新區(qū)清水河南路與緯三路交叉口，緊鄰新一中，西側(cè)為鳳凰山，前臨清水河，總占地90畝，總建筑面積18.8萬平方米。該項目于去年10月奠基，由會展中心、文化會館、高端住宅三個部分組成，具體由會展中心、會議中心、國際商務商業(yè)街區(qū)、高檔寫字樓、星級賓館、購物廣場、3D電影院、4D電影院、圖書館、音樂噴泉廣場、水幕電影、公共體育休閑會所、高級住區(qū)等功能區(qū)域構(gòu)成。項目開工以來，建設單位與施工企業(yè)扎實推進工程進度，使項目按計劃進度實現(xiàn)施工量。目前，已完成中心主體工程施工量的80%，計劃明年8月交付使用。同時，項目中由三棟蝶形塔樓組成的高端住宅——紫金城，也將于明年年底完工。
位于龍華觀瀾的陽光紅木廣場負責人陳某，在向銀行貸款500萬元后神秘“失蹤”。為其貸款進行擔保的深圳銘可達物流園為逼迫陳某還款，強行將陽光紅木廣場九名租戶的珍貴紅木扣押轉(zhuǎn)移。而已一次性繳納30萬年租金的租戶無辜躺槍。5月18日，龍華警方及觀瀾街道辦均對此事介入?yún)f(xié)調(diào)，但雙方再次不歡而散。
租金已繳貨物被扣
梁女士是一名從事紅木買賣的商戶，據(jù)她介紹，深圳陽光全球紅木廣場有限公司(下稱陽光公司)承租了深圳市銘可達物流園位于龍華觀瀾的物業(yè)，并命名為“陽光紅木廣場”，用于分租給經(jīng)營紅木的商戶做倉儲保管之用。
2014年初，梁女士開始租用陽光紅木廣場的一個臨時位，用于存放紅木，合同期至今年1月底。2014年3月，梁女士將價值120多萬的緬甸花梨木交給陽光公司倉儲保管，今年1月，她前往紅木廣場提取該批花梨木時，銘可達物流園卻將該批貨物強行扣押下來。原因是，陽光公司陳某向平安銀行貸款500萬元后消失，而物流園作為擔保人，為逼迫陳某還款而采取上述措施。
與梁女士情況類似的還有其他8名商戶。從事家具生意的黃先生告訴記者，去年他從老撾進口一批價值700多萬的珍貴紅木家具原料，并與陽光公司簽訂了為期一年的租賃合同，一次性繳納30多萬元的年租金。
今年1月8日，黃先生等商戶將紅木原料轉(zhuǎn)手出售時，負責運送的貨車均遭到銘可達物流園的強行阻攔，被禁止運出園區(qū)。此外，該物流園在未征得貨主同意的情況下，將九名紅木商戶的原料進行轉(zhuǎn)移。“我的每根紅木原料少則價值數(shù)千元，多則上萬元。原本我都做好了記號，誰想銘可達將我的原料強行運走，胡亂堆放在園區(qū)的一個角落里”，黃先生稱。
被扣多日紅木貶值
18日上午，南都記者來到銘可達物流園采訪，梁女士等商戶正準備將這批紅木強行運走。不過，他們的貨車很快遭到銘可達物流園保安的前后堵截。事發(fā)當時，保安駕駛一輛電動車停在貨車跟前，但立即被商戶推走，三名保安再次站在車前擋住其去向。商戶此時運貨心切，上前將保安拉開，但保安拒不理會，雙方一度發(fā)生肢體沖突。龍華警方隨后趕到現(xiàn)場，用警車將出口堵住，巡防員則手持盾牌拉起人墻，防止事態(tài)惡化。
黃先生稱，他存放的大紅酸枝是所有被扣押紅木原料中最為昂貴的品種。去年10月進貨時，每噸大紅酸枝的市場價可達15萬元，如今半年過去了，市場價只有8萬元一噸左右，縮水將近一半，700多萬元的貨物如今價值不到400萬元，損失慘重。黃先生說，這批原料多放一天都會貶值，光重量就輕了不少。他表示，目前還未向銘可達提出索賠的問題，只想快點把這批紅木出售。
除黃先生的大紅酸枝外，張女士的墨西哥紅木品種貶值最為嚴重。她介紹，該品種去年年底的市場價可達十多萬元，如今每噸的價值不到一半，“我共被扣了30噸，當時240萬的貨物，如今賣出去估計只有100多萬了。”
物流園自稱也是受害方
18日上午，銘可達物流園的一位負責人告訴記者，他并不認識這些商戶，只知道這些紅木原料此前堆放在陽光紅木廣場，而該廣場的租賃房負責人陳某拖欠租金，如今對方消失得無影無蹤，他們只能將貨物扣押下來。“我們也是受害者”。
隨后，南都記者前往陽光公司辦公地址了解情況，但該公司已經(jīng)人去樓空，只剩下兩名工作人員。工作人員告訴記者，陽光公司已經(jīng)搬到右側(cè)的一棟建筑內(nèi)辦公，所以原辦公樓已經(jīng)搬空。隨后，記者前往對方指引的辦公地點，卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)變?yōu)橐患颐麨?ldquo;匯森林”的公司在里面辦公。該公司工作人員稱，去年就已從陽光公司盤下這層辦公樓。
18日下午，龍華警方與觀瀾街道組織召開協(xié)調(diào)會，但協(xié)調(diào)會并未達成一致，雙方不歡而散。記者從警方獲悉，此事涉及四方，包括銘可達物流園、陽光紅木廣場、租戶及平安銀行。陽光有限公司法人代表陳某以私人名義向平安銀行貸款500萬元，擔保人為銘可達物流園。因陳某未及時還款，并玩消失，平安銀行遂給其擔保人銘可達物流園發(fā)函，要求配合扣押陽光全球紅木廣場的紅木原料，遂導致如今的扣貨糾紛。
