電話營銷：七種方法讓不可能成為可能 

醫(yī)藥保健品市場成就了一個又一個營銷神話，很多企業(yè)都是憑借一套行之有效的模式成就市場霸業(yè)，而對于剛起步的中小企業(yè)，如何發(fā)展?差異化的競爭方式被認(rèn)為是最好的方式，只要你能夠成功區(qū)別對手，你的勝算就多一些。 

對于每一個患者，經(jīng)過多年的治療，一定有一些怨言，有一些問題，我們采用遠(yuǎn)程電話溝通，最后產(chǎn)生銷售，這就需要有一整套的溝通方法和技巧。通過運(yùn)用這些方法和技巧，達(dá)到溝通的目的，在溝通的過程中，總結(jié)了一些溝通的原則，通過這些原則的使用，提高銷售，達(dá)成目標(biāo)。 

電話溝通，本身是無法與患者見面，虛擬了一個服務(wù)網(wǎng)，如何取得患者的信任，是營銷成敗的關(guān)鍵。我們所采用的七種方法，有效的對患者進(jìn)行掌控，產(chǎn)生了良好的效果。 

一、放風(fēng)箏

這是針對反應(yīng)平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類 患者還沒有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長期跟蹤的準(zhǔn)備，同時，要掌握一個度， 追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失;如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個過程就像放風(fēng)箏，拉的太 緊，它飛不高;線放的太長，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。 


二、換位


換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對方的立場考慮問 題，設(shè)身處地的為患者考慮，進(jìn)而把握患者的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求，你才 能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買，就可以借助專家的力量，因?yàn)閷＜揖哂幸欢ǖ臋?quán)威性， 讓專家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行治療。 


三、表與里


表與里就是學(xué)會由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì)，學(xué)會分析問題，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的。 


四、留想頭


在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既 定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方，你為他著想，給他好處，他 總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會間斷。 


五、大范圍

在這種電話行銷的過程中，要想達(dá)到更高的銷售，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會多，因?yàn)槌山皇怯幸粋€概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會有更多的銷售機(jī)會。 


六、比較

比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內(nèi)容。 一是在和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒有的，首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓患者參與進(jìn)來，讓他自己和自 己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過治療，很多都沒有改變)，這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。 


七、替代法

一是用專家親筆信代替電話溝通，此法主要是對于來信的患者，經(jīng)過溝通后又反應(yīng)平淡的，專家親筆信可以增強(qiáng)信任度。二是替患者著想，因?yàn)橛行┗颊呖偸亲约耗貌欢ㄖ饕猓@時銷售人員要抓住時機(jī)，幫助他下定決心，促成購買。 

2004年，通過電話營銷這種新穎的營銷方式，某醫(yī)藥公司已經(jīng)成功在北京站穩(wěn)腳。作為一種快速成長的銷售模式，相信會有更多的企業(yè)采用，并有望成為未來5年內(nèi)的新型營銷模式。 （來源：世界經(jīng)理人網(wǎng)站www.ceconline.com/）

    1月1日起，全球最大自由貿(mào)易區(qū)中國-東盟自貿(mào)區(qū)開始運(yùn)轉(zhuǎn)。但有東盟媒體稱，因擔(dān)心受到中國家具的沖擊，東盟家具協(xié)會將設(shè)法游說各自政府延遲實(shí)施自貿(mào)協(xié)議。 

    東莞家具業(yè)內(nèi)人士不以為然，建議家具企業(yè)巧用一些東盟成員國與西方主要市場簽署了自由貿(mào)易協(xié)定的機(jī)會。 

    東盟家具業(yè)的憂慮 

    根據(jù)協(xié)定，中國對印尼等東盟老六國之間的90%的產(chǎn)品實(shí)行零關(guān)稅，平均關(guān)稅將從9.8%降至0.1%。東盟老六國對中國的平均關(guān)稅將從12.8%降至0.6%。越南等4個東盟新成員國將在2015年實(shí)現(xiàn)90%零關(guān)稅。 

    日前，印尼當(dāng)?shù)孛襟w援引該國家具和手工藝品工業(yè)協(xié)會總主席安巴爾的話稱，“廉價的中國家具產(chǎn)品將沖擊東盟市場，尤其是印尼家具工業(yè)。東盟家具協(xié)會的企業(yè)家已取得共識，將設(shè)法游說各自政府延遲實(shí)施中國東盟自貿(mào)協(xié)議?！?nbsp;

    事實(shí)上，不僅僅是家具，印尼還擔(dān)心本國的鋼鐵、紡織、電子和石化產(chǎn)業(yè)受到?jīng)_擊，也計劃延期取消這些行業(yè)的關(guān)稅。 

    東莞家具業(yè)比較優(yōu)勢 

    對印尼家具行業(yè)延遲自貿(mào)區(qū)的計劃，熟悉珠三角家具業(yè)態(tài)的國際家具裝飾業(yè)（香港）協(xié)會顧問陳清華認(rèn)為，對東莞影響并不大，因?yàn)橛∧嶂皇菛|莞出口市場非常小的一部分。陳清華說，東盟的家具主要使用橡樹實(shí)木家具，進(jìn)口的中國板式家具集中在餐桌椅等實(shí)用類。 

    大嶺山富運(yùn)家私公司的產(chǎn)品出口東南亞比較多，公司總經(jīng)理李珂稱，自貿(mào)區(qū)建成后，東莞家具不能完全說有優(yōu)勢，若根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)格調(diào)整設(shè)計，競爭力可進(jìn)一步加強(qiáng)。艾谷家具總經(jīng)理鐘賽先也證實(shí)，東盟當(dāng)?shù)匕迨郊揖叩谋砻嫣幚硭竭€遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上東莞的工藝。 

    “印尼對中國家具實(shí)際上也是矛盾的。”陳清華分析說，印尼方面不想受到中國家具沖擊，又想中國家具能轉(zhuǎn)移過去生產(chǎn)。 

    巧用東盟投資“窗口” 

    熱炒自貿(mào)區(qū)的便利時，有個事實(shí)常被忽略：東盟個別國家已與一些發(fā)達(dá)國家先期達(dá)成了自由貿(mào)易協(xié)定，這是企業(yè)“走出去”，避開貿(mào)易壁壘的“窗口”。 

    以越南為例，2000年與美國簽署雙邊貿(mào)易協(xié)定。澳大利亞也是其自由貿(mào)易伙伴。2006年，中國家具遭遇美國反傾銷后，曾掀起一波東莞家具企業(yè)前往越南投資辦廠，曲線進(jìn)美國市場的熱潮。 

    不過，大嶺山家具協(xié)會秘書長黎仲波說，雖然確有東莞家具企業(yè)前往當(dāng)?shù)赝顿Y，但收效并不好。“當(dāng)?shù)剡€有點(diǎn)像上世紀(jì)80年代后的中國，市場秩序很亂?！贝饲?，大嶺山臺資企業(yè)立富家具搬往越南，但據(jù)熟悉該企業(yè)的人士透露，在越南當(dāng)?shù)亟?jīng)營，往往要受限于物流和配套。 

    自貿(mào)區(qū)是否給東莞家具企業(yè)的原材料采購帶來實(shí)惠，黎仲波則說，“大嶺山家具企業(yè)的木材現(xiàn)在來源很廣，不僅是東南亞、北美、甚至南美的都有，能否享受自貿(mào)區(qū)實(shí)惠要看關(guān)稅目錄，以及企業(yè)具體的木材來源?！?nbsp;