通過(guò)一道誰(shuí)能把梳子賣(mài)給和尚的考試題，讓我們看到了三個(gè)不同的銷(xiāo)售人員面對(duì)困難的態(tài)度和方式。條條大路通羅馬，沒(méi)有不好賣(mài)的產(chǎn)品，只有賣(mài)不好產(chǎn)品的人，學(xué)會(huì)善用你的銷(xiāo)售技巧吧。 

關(guān)于成功銷(xiāo)售自己產(chǎn)品，很多人都有自己的經(jīng)驗(yàn)，但如何做得出色呢？看一下這個(gè)銷(xiāo)售案例：  

    一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣(mài)給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：

    甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣(mài)出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷(xiāo)了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣(mài)了出去。） 

    乙：賣(mài)出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷(xiāo)出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買(mǎi)了五把梳子。） 

     丙：賣(mài)了1500把，并且可能會(huì)賣(mài)出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣(mài)出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣(mài)出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)梳子。） 
    那么從這個(gè)故事里面我們看到了什么，我相信每個(gè)人都有不同的看法。因?yàn)橹v故事的本身就是讓大家思考的，因?yàn)檫@個(gè)故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個(gè)人面對(duì)困難的態(tài)度和方式。 

    大家也都知道，把梳子賣(mài)給和尚是很不容易的事情。因此這三個(gè)人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。但從三個(gè)人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西 
    甲是個(gè)很勤勞的銷(xiāo)售人員，面對(duì)困難的時(shí)候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務(wù)，從完成任務(wù)本身是很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)?。因?yàn)檫@把梳子的確是賣(mài)給和尚去使用了，不過(guò)是他挖掘了產(chǎn)品的另一個(gè)附加功能—撓癢。這不能不說(shuō)也是他的聰明之處。我們做銷(xiāo)售或者做策劃的時(shí)候也是同樣，是否要把我們認(rèn)定的主要功能去推銷(xiāo)出去，哪一種是客戶或者消費(fèi)者最需要的。滿足客戶是消費(fèi)者最需要的。 
    保健品的經(jīng)典案例里面也有類(lèi)似的例子：排毒養(yǎng)顏膠囊應(yīng)該是個(gè)傳統(tǒng)的潤(rùn)腸通便產(chǎn)品，在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤(rùn)腸通便可以排除體內(nèi)毒素，讓女人更美麗。但卻沒(méi)有多少產(chǎn)品去過(guò)多宣傳，只是把它做為一個(gè)輔助功能。中國(guó)是個(gè)有幾千年文化傳統(tǒng)的國(guó)家，不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情，把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣(mài)點(diǎn)。從此開(kāi)辟了一個(gè)新的市場(chǎng)。同樣的道理引申到職場(chǎng)上也有類(lèi)似的解釋：不管你有多少本事，只要你有一種本事能為公司創(chuàng)造財(cái)富，你就是一個(gè)優(yōu)秀的員工。 
    乙的成績(jī)要比甲好，在銷(xiāo)售過(guò)程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷(xiāo)售人群，讓不可能購(gòu)買(mǎi)的人群去購(gòu)買(mǎi)給需要的人。買(mǎi)的人不一定用，用的人不一定買(mǎi)。這種情況是現(xiàn)實(shí)生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標(biāo)人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會(huì)有結(jié)果的，而在于你是否能找到正確的方法。 
    同樣舉個(gè)保健品方面的例子。腦白金應(yīng)該說(shuō)創(chuàng)造了保健品方面的銷(xiāo)售奇跡，但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤(rùn)腸通便。如果僅僅宣傳這些，應(yīng)該說(shuō)絕對(duì)不會(huì)有十幾億的銷(xiāo)售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因——今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。所以說(shuō)不一定需要你產(chǎn)品的是你的目標(biāo)人群。
[NextPage]

    還有個(gè)例子也能說(shuō)明問(wèn)題，大家知道最需要清肺的是吸煙人群，而大部分吸煙的男性仍然每天看著注明了‘吸煙有害健康“的煙盒去吞云吐霧。而清華清茶卻大膽的把自己的訴求對(duì)象轉(zhuǎn)向目標(biāo)消費(fèi)者的老婆——“老公，煙戒不了，喝點(diǎn)清華清茶洗洗肺吧?！边@個(gè)大膽的創(chuàng)新同樣收到了很好的效果。 

    丙的做法更讓人大吃一驚，因?yàn)樗麆?chuàng)造了循環(huán)的效益。而且找到了一個(gè)嶄新的市場(chǎng)。但丙的做法給我最大的啟發(fā)卻是一個(gè)很簡(jiǎn)單的商業(yè)道理——雙贏。讓別人賺到錢(qián)，自己才會(huì)賺錢(qián)。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)法則中永恒的真理。 

    或許大家也有這樣的資料，2002年中國(guó)保健品銷(xiāo)售額最高的并不是腦白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利紐崔萊以30億元之巨的銷(xiāo)售額榮膺國(guó)內(nèi)保健品銷(xiāo)售冠軍。而他們的營(yíng)銷(xiāo)方式就是讓自己的消費(fèi)者同時(shí)成為自己的銷(xiāo)售員，讓你在享受好產(chǎn)品的同時(shí)也享受財(cái)富。我們暫且不論這種經(jīng)營(yíng)方式是否合理，但追求雙贏的原則是沒(méi)有任何錯(cuò)誤的。 

    一個(gè)簡(jiǎn)單的故事引證出很多營(yíng)銷(xiāo)方式，正確的說(shuō)法應(yīng)該說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有定式，只要你找到了適合你自己的合理方式，產(chǎn)品就不難銷(xiāo)售。但關(guān)鍵一點(diǎn)是要開(kāi)放你的思維，不要總想應(yīng)該怎樣或者必須怎樣。 
提一個(gè)現(xiàn)在發(fā)生的例子： 

    在今年三月份，我接到一個(gè)電話，說(shuō)是在網(wǎng)上看到的我的鉸鏈產(chǎn)品圖片有BENO，而且他手頭上還有一個(gè)鉸鏈樣品正好是“BENO”的，問(wèn)我能否到他那兒一下，說(shuō)他自己是做家具柜子的，留下了公司的名（但沒(méi)有說(shuō)具體名稱）和地址。 

    于是，過(guò)了兩天我驅(qū)車(chē)到他說(shuō)的地方，但發(fā)現(xiàn)對(duì)方的廠居然是一個(gè)五金電器廠，到了門(mén)口我還在猶豫，不會(huì)吧？五金電器廠也用我們的柜門(mén)鉸鏈？是不是搞錯(cuò)了？只有板式家具廠或廚柜廠等才用呀！要不要進(jìn)去呢？ 
    徘徊再三，還是先給了對(duì)方一個(gè)電話，問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)你們是做五金電器的，怎么用得著鉸鏈呢？你是拿來(lái)再賣(mài)給別人的嗎？”，他回答：“我們主要做電器，但客戶要求配置安全柜，你進(jìn)來(lái)就知道了！” 
    不看不知道，這是一個(gè)我從沒(méi)有想到的東西，如果是常規(guī)的思維，是不可能找到這個(gè)客戶的：他主要做防控設(shè)備，監(jiān)控設(shè)備，他的主機(jī)需要用一個(gè)像儲(chǔ)物柜一樣的柜作為防護(hù)?？蛻舻挠昧侩m然不大，但畢竟是意想不到的一個(gè)新客戶，對(duì)方說(shuō)出了要求后，我推薦了一款鉸鏈給他，他在試用沒(méi)有問(wèn)題后，就向我下了單。 

    到現(xiàn)在他已經(jīng)向我下了兩次單了。 

    所以，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)我們要繼續(xù)，但新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，也是不可輕視的，尤其是產(chǎn)品博客營(yíng)銷(xiāo)，他所起的作用，會(huì)令你有意想不到的驚喜！ 

    條條大路通羅馬，沒(méi)有不好賣(mài)的產(chǎn)品，只有賣(mài)不好產(chǎn)品的人，善用你的銷(xiāo)售技巧。讓我們共同記住這句話用來(lái)共勉。

一、業(yè)務(wù)流程的梳理。

    由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，過(guò)去我們對(duì)訂單獲取的關(guān)注度高于對(duì)訂單實(shí)現(xiàn)的關(guān)注度，當(dāng)我們開(kāi)始期望通過(guò)提高實(shí)現(xiàn)能力來(lái)提高獲取競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，我們首先應(yīng)該關(guān)注的是業(yè)務(wù)流程的梳理。但往往我們?nèi)狈?duì)業(yè)務(wù)流程的理解以及對(duì)業(yè)務(wù)形態(tài)的準(zhǔn)確描述。

    一般來(lái)講，非多元化的中小制造企業(yè)的業(yè)務(wù)形態(tài)都比較簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)產(chǎn)生的情形無(wú)非就兩種：一是從市場(chǎng)獲取訂單，量身定做；二是將自主研發(fā)的產(chǎn)品拿到市場(chǎng)上推廣。但從市場(chǎng)獲取的訂單有多種情形：新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、已定型的新產(chǎn)品。不同情形的產(chǎn)品訂單對(duì)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的要求也不一樣。
  
    因此，我們?cè)趯?duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理時(shí)應(yīng)選擇最復(fù)雜、過(guò)程最完整的一種情形進(jìn)行描述，同時(shí)為其它情形建立快速響應(yīng)通道。

二、基礎(chǔ)管理流程的梳理。

    相對(duì)于業(yè)務(wù)流程來(lái)講，基礎(chǔ)管理流程一般都有一些基礎(chǔ)，比方說(shuō)我們建立的一些制度、ISO體系以及更多的日常工作中約定俗成的但未形成正式文本的做法等，但在進(jìn)行與職責(zé)對(duì)應(yīng)的基礎(chǔ)管理流程梳理的時(shí)我們就會(huì)暴露出一些基礎(chǔ)工作不扎實(shí)的問(wèn)題，比如我們上面提到的新產(chǎn)品訂單，我們對(duì)什么新產(chǎn)品進(jìn)行定義了嗎？而諸如此類(lèi)的基礎(chǔ)性文件、制度、工作標(biāo)準(zhǔn)、表單等都是實(shí)現(xiàn)流程管理IT化的前提。
 
    上述問(wèn)題產(chǎn)生的原因有多種，在這里不一一贅述。但需要警醒的是，我們不但要“管”，更需要去“理”，增加事前的預(yù)防成本、減少事后的糾錯(cuò)成本，增加事前的前瞻性思考和行動(dòng)，制訂行動(dòng)規(guī)則，加強(qiáng)事后的總結(jié)并及時(shí)修改行動(dòng)規(guī)則，減少問(wèn)題的重復(fù)發(fā)生。

三、建立一對(duì)一的責(zé)任。

    日常工作中我們一談到“責(zé)任”二字就非常敏感，因?yàn)榇髸?huì)小會(huì)都在強(qiáng)調(diào)“責(zé)任心”，并且每個(gè)員工都會(huì)認(rèn)為自己是負(fù)責(zé)的人，但這只是一個(gè)認(rèn)識(shí)問(wèn)題。而在實(shí)際工作中我們對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)？有人納悶了，我對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)啊，錯(cuò)！如果你對(duì)你工作中的客戶都不能負(fù)責(zé)，何談對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。那么你的客戶是誰(shuí)？他有什么需求？他對(duì)我的結(jié)果滿意嗎？ 

    所以，在流程管理中要為各活動(dòng)相關(guān)方建立起一對(duì)一的責(zé)任，因?yàn)榱鞒淌且粭l隱性的流水生產(chǎn)線，同樣符合“不制造、不傳遞、不接受”的三不原則。

四、流程分級(jí)。

    流程有層次嗎？需要分級(jí)嗎？答案都是肯定的。

五、系統(tǒng)思考和整體優(yōu)先。

    流程管理就象水利建設(shè)，既要綱舉目張，又要點(diǎn)線成網(wǎng)。因?yàn)槠髽I(yè)中的各項(xiàng)活動(dòng)都不是孤立發(fā)生的，處理好相互之間的邏輯性需要進(jìn)行系統(tǒng)思考。同時(shí)，流程最終保障的是高效率、低成本地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)，因此還要關(guān)注整體優(yōu)先和均衡，整體是一個(gè)相對(duì)的整體。 

在流程管理實(shí)踐中心得頗多，待整理。